Satış kitabında yazar Paul Harvey, satışın doğası üzerine dersleri için Amerikan deneyini temel alır. İster bir konsept, ister bir deneyim veya bir deney satıyor olun, her şey kendinizi güvenilir bir uzman olarak konumlandırmakla ilgilidir. Bu, özellikle ürününüz, fikriniz veya konseptiniz, onun hakkında yazdığı öz disiplin kavramı gibi geleneksel olarak “zorlu bir satış” olarak görülüyorsa doğrudur.
Harvey’in öne sürdüğü gibi, herkes özünde bir satış elemanıysa, o zaman hepimizin aynı yaklaşıma sahip olması gerekir, değil mi? Çok hızlı değil. Satış yaklaşımınız (ve ne sattığınız) büyük ölçüde hedeflerinize bağlıdır. Ve sattığınız ürün, hizmet veya fikir hakkında kendinize güveniyor ve bilgili hissediyorsanız, o zaman sadece satmak için değil, aynı zamanda kendinizi de satmak için iyi bir konumdasınız demektir.
Dünyadaki en başarılı satış görevlileri, satış görevlileri olarak karşımıza çıkmaz. Bunun yerine, kendilerini ideal beklentileri için önemli zorlukları çözebilecek endüstrilerinde uzmanlar olarak görüyorlar. Basitçe söylemek gerekirse, satış işindeyseniz, sattığınız her şeyde uzmansınız demektir. Potansiyel müşterilerinizin bunu bildiğinden emin olmak size kalmış. Potansiyel müşterileriniz yalnızca kendi şirketlerinde neler olup bittiğini görürken, onlara tüm sektördeki trendlere ilişkin değerli bir kuş bakışı sunabilirsiniz. Ama müşterileriniz bunu böyle mi görüyor? Değilse, bunun nedeni bir uzman yerine satışçı biri gibi görünmenizdir.
Önerilen makale: girişimcinin özellikleri hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Aşağıdaki sekiz basit anahtar, sattığınız her şeyde bir uzman olarak itibar kazanmanıza yardımcı olacak, böylece potansiyel müşterilerin güvenini kazanabilir ve satış hedeflerinize ulaşmaya başlayabilirsiniz.
1. Bir satış elemanı gibi düşünmeyin
Potansiyel müşterilerinize bir uzman olarak görünmek istiyorsanız, önce “satışçı” olmayı bırakmalısınız. Bu, bir satış elemanı gibi düşünmeyi bırakmanız gerektiği anlamına gelir. Bir satış elemanı gibi düşündüğünüzde, ürününüzü veya hizmetinizi tanıtmak için herhangi bir şansa atlarsınız. Bunun yerine, yavaşlayın ve dinleyin. İlk etapta beklentilerinizin uygun olup olmadığını belirlemeye çalışın. Düşünceli bir niyet uygulamak, müşterilerinizin gözünde bir uzman olarak görülmenin ilk adımıdır.
2. Bir doktorun zihniyetini benimseyin
Bir satış elemanı gibi düşünmek yerine, bir doktorun zihniyetini benimsemeyi deneyin. “Size anlatmak için sabırsızlandığım bu inanılmaz yeni prosedürümüz var! Her şeyi değiştirecek!” Bunun yerine, iyi doktorlar teşhis koymadan önce acınızı anladıklarından emin olmak için sorular sorar. Bir çözüm önermeden önce potansiyel müşterilerinizin en derin hayal kırıklıklarını anlamayı hedef haline getirerek bu yaklaşımı taklit edin.
3. P.E.P.’yi Kaybedin
Çoğu satış elemanı P.E.P. ile doludur. — ikna, coşku ve atış. Onlara bunun daha fazla satışı kapatmanın anahtarı olduğu söylendi, ancak bu doğru değil. Bir potansiyel müşteriyi ikna etmeniz gerekiyorsa, muhtemelen sattığınız ürün için uygun değillerdir. Coşku, satışçı ve samimiyetsiz olarak ortaya çıkar ve satış konuşması, bir potansiyel müşterinin problemini anlamaya çalışmanın tam tersidir. Satış toplantınızı bir P.E.P.’ye dönüştürmek yerine. ralli, önemli zorlukları anlamak ve teşhis etmek için gerçek bir yaklaşım benimseyin. Bunu yaptığınızda, potansiyel müşteriler sizi güvenebilecekleri bir uzman olarak göreceklerdir.
4. Gözlemlediğiniz zorlukları paylaşın
Bir uzman olarak, potansiyel müşterilerinizin bilmek isteyeceği değerli sektör bilgilerine sahipsiniz. Potansiyel müşterilerle görüşmelerinizin başında bu bilgilerin bir kısmını paylaşarak onların dikkatini çekin ve algılanan değerinizi artırın. Sektörlerinde gördüğünüz birkaç zorluk örneğini listelemeyi deneyin. Bu, değer sağlayacak, potansiyel müşteriye ilişki kuracak bir şey verecek ve harika bir tartışma için bir fırlatma rampası görevi görecektir.
5. Zorluklarını sorun
Gözlemlediğiniz birkaç ortak zorluğu paylaştıktan sonra, “Bu zorluklardan herhangi biri size uygun mu?” Diye sorun. Bunun gibi basit sorular, satış yaptığınızda daha fazla değer yaratır, ayrıca potansiyel müşterileri meşgul eder ve onları size açılmaya teşvik eder. Birinin henüz başkalarıyla paylaşmadığı bir zorluğu dile getirmesini sağlayabilirseniz, alanınızda büyük sorunlara dokunabilecek ve nihayetinde çözebilecek bir otorite olarak hemen saygı kazanacaksınız.
6. Ne zaman uzaklaşacağınızı bilin
“Bu zorluklardan herhangi biri size doğru geliyor mu?” Diye sorarsanız ne yaparsınız? ve potansiyel müşteriniz “Hayır” mı yanıtlıyor? Pekala, eğer bir potansiyel müşterinin çözebileceğiniz zorlukları yoksa, o zaman muhtemelen uygun değildir. Bu olduğunda, diskalifiye etmeye istekli olmalısınız. Geriye bakmadan uzaklaşın, böylece zamanınızı nitelikli potansiyel müşterilerle geçirebilirsiniz. Müşteriler, ihtiyaç duymadıkları bir ürünü zorlamaya çalışmadığınızı fark ettiklerinde size daha fazla saygı duyacak ve güveneceklerdir.
7. Yüzde 15 kuralını hatırlayın
Satış görevlileri bir toplantının yüzde 15’inden fazlası için asla konuşmamalıdır. Konuşmak, konuşmanın kontrolünü size bırakmaz – harika sorular yapar. İlgili beden dili, düşünceli sorular ve “Gerçekten mi?” gibi küçük uyarılar. hepsi müşteriyi konuşturmak için harika araçlardır. Bu kuralı izleyin ve potansiyel müşteriler sizi düşünceli bir dinleyici ve uzman olarak görecektir.
8. Asla satışa ihtiyacım yok
Dürüst olmak gerekirse, faturalarınızı ödemek için gerçekten bir satışa ihtiyacınız olduğu zamanlar olabilir, ancak beklentiler asla söyleyememelidir. Başarılı ve kendinden emin göründüğünüzde, potansiyel müşteriler onların işine ihtiyacınız olmadığına inanacaktır. Bunun yerine, sadece teklifinizin onlara gerçekten yardımcı olacağını düşündüğünüz için onlarla buluşuyorsunuz. Rahat bir özgüven, potansiyel müşteriler için çekicidir ve bir başarı havası, alanınızda yerleşik bir uzman olduğunuzu gösterir.
Pazarlama ve İnovasyon 