“Müşteriniz için bir sorunu çözemiyorsanız, satış için bir temel yoktur. Ancak çözebileceğiniz sorunları ortaya çıkarırsanız, potansiyel olarak alıcıya yararlı bir şey sağlamış olursunuz.”
Yukarıdaki alıntı SPIN Selling’in yazarı Neil Rackham’dan geliyor. Bu alıntının SPIN satışının ve genel olarak değere dayalı satışın merkezinde yer aldığına inanıyorum. Potansiyel müşterileriniz her gün zorluklarla karşılaşıyor ve siz de bu zorlukları çözmelerine yardımcı olacak benzersiz bir konumdasınız. Ancak, müşterilerinizin karşılaştıkları zorlukları çözümlerinizi keşfetmeleri için motive edecek bir ışık altında görmelerine nasıl yardımcı olabilirsiniz?
Bu gönderi, potansiyel müşterilerinizin zorluklarını ve çözümünüzü daha iyi anlamalarına yardımcı olmak için kullanabileceğiniz on dört örnek SPIN sorusu sağlayacaktır.
Önerilen makale: marketing nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Örnek SPIN Soruları: SPIN Soruları Nedir?
Bu makaleden en iyi şekilde yararlanmak için bazı temel bilgilere ihtiyacınız var. En önemlisi, bir SPIN sorusunun ne olduğunu anlamanız gerekir.
SPIN, Durum, Sorun, Etki ve İhtiyaç anlamına gelen bir kısaltmadır. Bu sorularla ilgili teknik, potansiyel müşteriniz için bu dört şeyin merkezinde yer alan soruları kullanarak satış konuşmalarınıza rehberlik etme becerinize dayanmaktadır.
Rackham’ın SPIN modeli, işimi ve satışa bakış açımı büyük ölçüde etkiledi. SPIN Satış, potansiyel müşterilerinizin zorluklarını gerçekten anlamaya çalışarak ve onlara mümkün olduğunca çok değer sağlayarak kendinizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırmakla ilgilidir.
Kendi SPIN sorularınızı yazmak istiyorsanız, soruyla SPIN’in hangi öğesini hedeflediğinizi anlamanız gerekir:
Durum soruları gerçekleri toplar
Ağrı noktaları için problem soruları probu
Çıkarım soruları, potansiyel müşteriyi acı noktasının sonuçlarını anlamaya teşvik eder.
İhtiyaç soruları, potansiyel müşterinin çözümlerinden istediği faydaları ortaya çıkarmayı amaçlar.
Durum Soruları
Durum soruları, potansiyel müşteri için büyük bir değer yaratma eğiliminde değildir. Yine de, bu sorular herhangi bir satış görüşmesinde gereklidir.
Potansiyel müşterilerinizin sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olmak için ihtiyaç duyacağınız bazı temel bilgileri öğrenmek için durum sorularını kullanırsınız. Müşterinin zamanını boşa harcadığını hissetmesine neden olacak kadar çok soru sormadan, bağlantılarınızla sohbet etmek için ihtiyaç duyduğunuz kadar çok soru sormanız gerekir.
Kullanabileceğiniz durum soruları şuna benzer sorulardır:
Şu anda ne yapıyorsun?
Ekipmanınızın bakımını yapmak için üretimi ne sıklıkla durdurmanız gerekiyor?
O makinede kaç kişi çalışıyor?
Ortalama ödeme oranı nedir ve normalde kaç saat kapalıdır?
Problem Soruları
Kişilerinizle daha ilginç bir sohbet başlatabilmek için müşterinizin sorunları hakkında sorular soruyorsunuz.
Bağlantı kurduğunuz kişiler, sorunlarının üstesinden gelmelerine ve sonuçlarını iyileştirmelerine yardımcı olabileceğinizi umduklarından, bu sorular değer yaratabilir. Satış sanatı, iyi ve etkili sorularda bulunur. Aynı zamanda, müşterilerinizin ne tür sorunları olduğunu ve bunlarla ilgili ne yapmaları gerektiğini zaten bilmelisiniz.
İşte bazı örnek problem soruları:
Makinenin bu kadar çok duruş süresine ihtiyaç duymasının nedeni nedir?
Bakım için makinenin tekrar çevrimiçi duruma gelmesi ne kadar sürer?
Çalışamayacak durumda olanların parasını siz mi ödüyorsunuz?
Çıkarım Soruları
Çıkarım soruları, müstakbel müşterinizin değişmesi gereken ikna edici nedenlerdir. Müşterinin sorunlarını ele almamanın maliyetini anlamasına yardımcı olduğunuz kadar, değişimi zorlayıcı değilsiniz. Kişilerinizin karşısına oturduğunuzda, sorunlarının neye mal olduğunun farkındalar.
Bunun gibi çıkarım soruları kullanın:
Bu müşterilerinizi nasıl etkiler?
İhtiyaç duyduklarını teslim edemediğinizde müşterileriniz ne yapıyor?
Üretimi kaybettiğinizde bunun size maliyeti nedir?
Siparişlerinizi rakiplerinize kaptırdınız mı?
Sorulara ihtiyacınız var
Satış görevlilerinin, bir İhtiyaç Getirisi sorusu kullanmadan SPIN’i kullanmasını izledim. İhtiyaç duyulan sorular müşteriyi yönlendirir. Pek çok insan bu soruları sormaktan rahatsız olur, ancak müşteriyi yönlendirmede yanlış bir şey yoktur.
Müşteriyi yönlendirmeden onlara sorardım. “X sorununuz olmasaydı sonuçlarınız nasıl değişirdi?” gibi. Müşterinin siz onlara cevap vermeden faydaları bulmasını istiyorsunuz.
Bazı örnek ihtiyaç soruları şunları içerir:
Makinenizi kapatmak zorunda kalmasaydınız ve tüm çalışanlarınızı tüm vardiya boyunca çalıştırsaydınız sonuçlarınız nasıl değişirdi?
Müşterilerinizle ilişkiniz nasıl değişirdi?
Mümkün olsaydı, bu değişiklikten başka kim faydalanabilirdi?
Bu Örnek SPIN Sorularını Kullanma
Bu örnekler, işinize, sektörünüze ve beklentilerinize özel SPIN soruları hazırlamak için size sağlam bir anlayış temeli sağlamalıdır.
Hiç kimsenin çalışması benim işimi Neil Rackham kadar etkilemedi. Çalışması bana çok mantıklı geldi ve çok büyük anlaşmalar kazanmama yardımcı oldu. Rackham’ın SPIN satış tekniği tarafından sunulan formatı takip etmek, satış konuşmasını yönlendirmenin ve satışı organik hissettirecek şekilde ilerletmenin ve aynı zamanda kanıtlanmış bir formülü takip etmenin harika bir yoludur.
Bu örnek SPIN sorularını ekibiniz için uyarlamak harika bir başlangıçtır, ancak hedeflerinizi gerçekten yıkmak için ekibinize her satışı ilerletmek için ihtiyaç duydukları tüm kaynakları sağlamanız gerekir. İhtiyaç duydukları en önemli kaynak, konuşmayı ilerletmek için ne söyleyeceğini bilmek olan dildir.
My Sales Accelerator programı, ekibinize güvenle konuşmalar başlatmak, fırsatlar yaratmak ve satışları ilerletmek için ihtiyaç duydukları konuşma parçalarını sunar. Hızlandırıcıya bugün göz atın.
Pazarlama ve İnovasyon 