Mohala’nın alışılmadık gözlük tekliflerinin çekiciliğini göstermek için müşterilere uygulamalı bir deneyim sunması gerekiyordu.
Mohala’nın kurucusu Ashley Johnson, “Dünyadaki gözlüklerin çoğu herkese uyan tek bedendir” diye açıkladı. “Bu, standart yüz şeklinden farklı burun köprülerine, yüz genişliklerine ve yüz şekillerine sahip kadınları dışarıda bırakıyor. Güneş gözlüğü ya da gözlüğün yüzden aşağı kayması, yanaklara dayanması, iz bırakması, kirpiklere çarpması gibi sorunlara yol açıyor.”
Merkezi Hawaii’de bulunan Mohala Eyewear, güneş gözlüğü tasarımına benzersiz bir yaklaşıma sahip bir girişimdir. Şirket, farklı yüzlere uyacak şekilde özelleştirilebilen, çeşitli burun köprülerine ve genişliklere sahip, ayarlanabilir çerçeveli gözlükler üretmektedir.
Önerilen makale: playbyte hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Gözlüklere daha fazla kapsayıcılık getirmenin yanı sıra Mohala’nın Bangladeş, Kamboçya, Hindistan, Laos, Nepal, Sri Lanka, Tanzanya ve Vietnam’daki kızların eğitimine fon sağlama misyonu da bulunuyor. Satılan her güneş gözlüğü için Mohala bir haftalık okul bağışında bulunuyor.
Şirketi kurduktan sonra Johnson’ın çözmesi gereken iki zorluk vardı. Öncelikle insanları Mohala’nın benzersiz ürün teklifi hakkında bilgilendirmesi gerekiyordu. Ayrıca insanların hangi çerçeve boyutunun kendileri için en uygun olduğunu belirlemelerine yardımcı olması gerekiyordu.
Çoğu insan elbisesinin veya ayakkabısının numarasını biliyor olsa da, burun köprünüze uygun güneş gözlüğü kavramı yeni bir kavramdır. Johnson, müşterilerine yüz şekillerine en uygun olanı bulabilmeleri için farklı burun köprüsü boyutlarını deneme fırsatı vermek istedi.
Johnson şunları söyledi: “Gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazaların e-ticaret mağazalarına göre sahip olduğu en büyük avantaj, müşterilerin ödeme yapmadan önce birden fazla şeyi deneyebilmesidir. E-ticaret işimin bu engeli nasıl aşabileceğini bulmam gerekiyordu.”
Çözülmesi gereken bir sorunu olan bir startup
Johnson’ın, müşterilerinin farklı çerçeve tasarımlarını denemesine ve istemediklerini kolayca iade etmesine olanak sağlayacak bir çözüme ihtiyacı vardı. Araştırması sırasında, küçük perakendecilerin satın almadan önce dene (TBYB) programlarını kolaylaştıracak pek fazla seçeneği yoktu.
Başlangıçta e-ticaret mağazasını barındırmak için kullandığı platform olan Shopify’a ulaştı ancak o sırada bu ihtiyaca uygun hiçbir şey yoktu. Sonuçta Johnson ihtiyaç duyduğu TBYB teknolojisine sahip yalnızca iki şirket bulabildi. Bir şirket, yalnızca belirli bir satış hacmine sahip markalarla çalıştıkları için onu geri çevirdi.
Johnson şöyle konuştu: “Diğer şirket ise pandemi sırasında fon toplayıp faaliyete geçiren Blackcart’tı. Başlangıçta çok küçük olduğumu söylediler ama sahibini küçük markaların da bu hizmete ihtiyacı olduğuna ikna ettim, o da bana bir şans vereceğini söyledi.”
Blackcart Haziran 2020’de piyasaya sürüldü ve TBYB teknolojileri Shopify, Magento, Salesforce ve WooCommerce gibi en iyi e-ticaret platformlarıyla entegre oluyor. Ancak Johnson onlara ulaştığında daha yeni başlıyorlardı. Blackcart’ın yazılımı perakendecilere, ürünleri müşterinin evine gönderme ve istemedikleri ürünleri ücretsiz ve kolay bir şekilde iade etme olanağı sağlar. Müşteri, siparişini verirken yalnızca saklamayı tercih ettiği miktarın yanı sıra nominal bir depozito ücretini öder.
Gerekli bir müşteri deneyimi
Warby Parker ve (doğal olarak) Amazon gibi şirketlerin TBYB modelleri var. İlk durumda, alışveriş yapanlar evde test etmek için 5 kare seçebiliyor. Amazon’un programı, alışveriş yapanların evde denemek üzere 6’ya kadar farklı kıyafet seçmesine olanak tanıyor.
Shopify tarafından yaptırılan bir Forrester araştırmasına göre tüketicilerin %57’si, TBYB programlarının yeni ürünleri denemenin esnekliği ve rahatlığının çevrimiçi satın alma kararlarını etkilediğini söylediğini söylüyor.
Johnson, tıpkı büyük perakendeciler gibi küçük işletmelerin de bir TBYB programı uygulama seçeneğine ihtiyaç duyduğunu belirtiyor. Bir şeyi satın almadan önce deneyebilmenin alışveriş deneyimi açısından, hatta (veya özellikle) e-ticaret satın alımlarında önemli olduğunu vurguladı.
“Bütün müşterilerin bunu bekleyeceğini düşünüyorum” dedi. “Mohala’nın müşterileri üç burun köprüsünü de denemek isteselerdi bu zor olurdu. Önden 600 dolar harcamaları ve sonra eşyaları iade etmeleri gerekecekti. Şimdi 10 dolar depozito ödüyorlar ve uymayanları geri gönderiyorlar.”
Sipariş sayfasını satın almadan önce deneyin. Resim Mohala tarafından sağlanmıştır
TBYB özelliğini kullanan çoğu kişi en az bir çift gözlük bulundurur, bazen de iki tane bulundurur. 10 dolarlık depozito, Blackcart’ın Mohala’ya başlangıç için önerdiği ücrettir.
Blackcart’ın TBYB özelliği, Johnson’ın beş kişilik küçük ekibinin, iadeleri kolayca işleyebilecekleri ayrı bir portal aracılığıyla tüm deneme sürecini yönetmesine olanak tanıyor. Shopify ile entegre olduğundan para iadeleri ve ödemeler işlenip Shopify’a raporlanabilir. Mohala onları herhangi bir normal emri yerine getirdiği gibi yerine getirir.
“Bu çok sorunsuz bir süreç. Blackcart teknolojisini geliştirmeye devam etti, bu nedenle giderek daha iyi hale geldi” dedi Johnson.
Johnson’ın ekibi, programın sonuçlarını gözden geçirmek, fırsatları belirlemek ve yeni özellikleri tartışmak için Blackcart ile aylık toplantılar yapıyor (örneğin, bankacılık mutabakatına yardımcı olmak için yakın zamanda daha güçlü raporlama araçları eklendi).
Satın almadan önce deneyin satışları artırır
Mohala, Blackcart’ı eklediği 2021 yılında satışlarda %12 artış yaşadı. Artışın bir kısmı, Mohala gözlüklerinin perakendeci tarafından satılabilmesi için 2021’in sonunda Nordstrom ile yapılan ortaklıktan kaynaklandı. Geçtiğimiz iki ay boyunca Blackcart’tan normal siparişlerden daha fazla gelir elde ettiler.
Johnson, “Bu, insanların satın almadan önce deneme deneyimini tercih ettiğini gösteriyor” dedi. “Bence daha güvenli hissettiriyor. Bir müşteri üç farklı renk veya stilden hoşlanıyor ancak hangisinin kendisine en çok yakışacağından emin değilse bu, alışveriş yapmanın daha güvenli bir yoludur.”
Johnson’ın moda ve güzellik perakendecilerine tavsiyesi, büyüklükleri ne olursa olsun hepsinin iş modellerinin bir parçası olarak bir TBYB bileşenine sahip olmaları gerektiğidir. E-ticaret ekosisteminde bu teknolojiye açıkça ihtiyaç var.
Johnson, “Bu yazılıma ve bu müşteri deneyimine gerçekten inanıyorum” dedi. “Blackcart daha küçük girişimlerle çalışmaya çok istekliydi.”
Daha derine inin: Jacqueline Dooley’den daha fazla örnek olay incelemesi
Johnson, TBYB özelliğinin teklifinizle nasıl uyumlu olduğunu belirlemenin önemli olduğunu belirtiyor. Özelliği başlattıklarında, müşterilerin her seferinde bir çift deneyebilmesi için üç çift gereksinimi belirlemediler. “Denemek için üç çift talep etmek, programın parametreleri dahilinde bizim için 10 dolarlık depozitoyla birlikte daha mantıklıydı.”
Satın almadan önce deneyin stratejisi, şirketinizin tekliflerine ve hedeflerine göre belirlenmelidir, ancak Johnson’ın en büyük tavsiyesi basitçe “yapmak”tır. Bu yazılımın uygulanması şirketinize rekabet avantajı sağlayabilir ve e-ticaret müşterileri için genel olarak daha iyi bir alışveriş deneyimi sağlayabilir.
Pazarlama ve İnovasyon 