İki bölgesel pazar aynı değildir. Bir alandaki hedef tabanınız, başka bir yerdeki ideal potansiyel müşterinizden temelde farklı ilgi alanlarına, ihtiyaçlara ve satın alma gücü derecelerine sahip olabilir. Birden fazla bölgesel pazara girmek, gelir akışınızı çeşitlendirmek ve potansiyel olarak daha geniş bir müşteri yelpazesini çekmek anlamına gelir.
Ancak değindiğim gibi, bölgesel pazarlar benzersizdir ve bazılarına diğerlerinden daha fazla veya daha az erişilebilir. Çoğu durumda, fiyatlandırma stratejinizin bu değişkenliği yansıtması gerekir. Konuma dayalı değerlendirmeleri fiyatlandırma stratejinize dahil eden bu süreç, coğrafi fiyatlandırma olarak bilinir.
Konsepte daha yakından bakalım, bazı farklı coğrafi fiyatlandırma türlerini gözden geçirelim, bazı örnekler görelim, bu tür bir stratejiden nasıl yararlanabileceğinizi keşfedelim ve konseptin bazı artılarını ve eksilerini gözden geçirelim.
Coğrafi fiyatlandırma – veya coğrafi fiyatlandırma – çok çeşitli stratejileri kapsayan her şeyi kapsayan bir terimdir. İşte daha yaygın örneklerinden bazıları.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bölge Fiyatlandırması
Bölge fiyatlandırması, genellikle “coğrafi fiyatlandırma” terimiyle ilişkilendirilen stratejidir. Belirlenen bölgelerdeki tüm müşterilerden aynı, yerelleştirilmiş fiyatın alındığı bir yöntemdir. Bölge fiyatlandırması ile, daha uzaktaki müşteriler genellikle bir şirketin ürünleri veya hizmetleri için daha yüksek fiyatlar öderler.
FOB Menşei Fiyatlandırması
FOB (veya Gemide Ücretsiz) menşe fiyatlandırması, bir alıcının bir satıcının fabrikasından veya deposundan herhangi bir değişken nakliye masrafını orijinal fiyata ek olarak ödediği yerdir. Söz konusu ürünler orijinal tesislerinden çıkar çıkmaz mülkiyet alıcıya geçer. Bu strateji ile alıcı veya satıcı nakliye ayarlayabilir.
Navlun Emme Fiyatlandırması
Navlun emilimi, bir satıcının belirli bir bölgeye teslimat maliyetinin tamamını veya bir kısmını üstlendiği (veya emdiği) bir stratejidir – esasen alıcılar için bir indirim anlamına gelir. Çoğu durumda, bu yöntem promosyonlar için ayrılmıştır.
Artık bu stratejiler hakkında temel bir anlayışa sahip olduğumuza göre, pratikte nasıl görünebileceklerine bakalım.
Coğrafi Fiyatlandırma Örnekleri
Bölge Fiyatlandırma Örneği
Bahsettiğim gibi, bir şirketin bölge fiyatlandırma stratejisi genellikle nakliye mesafeleri ve bunlardan kaynaklanan maliyetler etrafında döner. Örneğin, bir şirket San Diego, California’da bir ürün üretebilir ve Amerika Birleşik Devletleri’nde Batı, Orta Batı ve Doğu olmak üzere üç ayrı “bölge” belirleyebilir.
Batı Bölgesi en düşük nakliye maliyetlerini içerdiğinden, Orta Batı Bölgesi’nde 12 Dolar ve Doğu Bölgesi’nde 14 Dolar’a karşılık oradaki ürünü için 10 Dolar talep edebilir.
FOB Fiyatlandırma Örneği
Boston’da oyuncak robotlar üreten bir şirket düşünün. İşletme, ürününün bir sevkiyatını San Francisco’daki bir vitrine satıyor. FOB fiyatlandırmasıyla, vitrinin sahibi olan alıcı, satın alma işleminin bir parçası olarak oyuncak robot sevkiyatının nakliye masraflarını ve sorumluluğunu derhal üstlenir.
Navlun Emme Fiyatlandırması
Bir önceki örnekteki oyuncak robot üreticisinin San Francisco Körfez Bölgesi pazarını aşmaya çalıştığını varsayalım. Oraya ulaşmak için, o bölgedeki vitrinlere yapılan satışlar için navlun emilim fiyatlandırmasını benimsemeyi deneyebilirler.
Bu durumda, üretici nakliye masraflarını karşılar ve sevkiyat yolda iken ilgili sorumluluğu üstlenir. Bu ekstra maliyetler fiyata yansıtılmaz – esasen bir indirim anlamına gelir.
Coğrafi Fiyatlandırma Stratejisi
Az önce listelediğim yöntemler az çok üretilen ürünlere özgüdür – ancak bir kavram olarak coğrafi fiyatlandırma fiyatlandırmasının değeri burada bitmez. SaaS ürünleri, yerelleştirilmiş fiyatlarla satılmaktan da yararlanabilir. Bu gibi durumlarda, bir şirketin coğrafi fiyatlandırma stratejisi yerel para birimi ve talebe göre belirlenmelidir.
Bu jetonun ilk yüzü nispeten basittir – potansiyel müşteriler doğal olarak alışık oldukları para birimiyle satın alabilecekleri bir ürünü satın almaya daha meyillidir. Satın alma sürecini daha basit ve daha tanıdık hale getirir.
İkincisi biraz daha zor. Yerel talebi anlamak ve belirli bir bölgedeki tüketicilerin kabul edeceği fiyat noktalarına inmek, muhtemelen biraz deneme yanılma gerektirecek hassas, titiz ve potansiyel olarak karmaşık bir süreçtir.
Farklı bir ülkede veya yerel bölgede yeni bir pazara girmeye çalıştığınızda, bu kullanıcılar için hangi alternatiflerin mevcut olduğunu, rakiplerinizin ne fiyatlandırdığını, o bölgede sizin ürününüze olan ihtiyacı ve yerel pazar payı. Buradan uygun bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmaya başlayabilirsiniz.
Coğrafi Fiyatlandırmayı Kullanan Şirketler
Çok çeşitli sektörlerdeki işletmeler, özellikle mallarını göndermesi gerekenler olmak üzere, coğrafi fiyatlandırma stratejilerini kullanır. Çelik ve benzin gibi emtialar genellikle coğrafi fiyatlandırma stratejilerine göre ücretlendirilir.
Tarım ürünleri satan şirketler genellikle coğrafi fiyatlandırmadan da yararlanır. Bu nedenle Kaliforniya avokadoları Los Angeles’ta Des Moines, Iowa’da olduğundan daha ucuz olma eğilimindedir. Az önce de belirttiğim gibi, bazı SaaS şirketleri ürünlerini farklı bölgelerde farklı fiyat noktalarında satarlar.
Sonuç olarak, yeni pazarlara girmek isteyen hemen hemen her işletme, en azından bir coğrafi fiyatlandırma stratejisi denemekten fayda sağlayabilir. Belirli bir alanda kıtlık, prestij veya yenilik izlenimi yaratabiliyorsanız, muhtemelen orada başka bir yerde alacağınızdan farklı bir fiyat noktası uygulayabilirsiniz.
Coğrafi Fiyatlandırma Avantajları ve Dezavantajları
Avantajlar
Size yerel çekicilik sağlar.
Belirli coğrafi fiyatlandırma stratejileri, çeşitli pazarlardaki potansiyel müşterilere bazı kapsamlı, herkese uyan tek bir satış stratejisiyle davranmaktan kaçınmanıza olanak tanır. Yerel çıkarları, hassasiyetleri, ihtiyaçları ve talebi dikkate alır.
Fiyatlandırmanızı bu unsurları yansıtacak şekilde dikkatli bir şekilde uyarlayabilirseniz, bireysel pazarlara daha etkili bir şekilde hitap edebilirsiniz – daha fazla satış, daha fazla kullanıcı, yerel nüfuz ve daha geniş bir pazar yelpazesinde daha sağlam bir varlık elde edebilirsiniz.
Nakliye masraflarını karşılamanıza yardımcı olabilir.
Bu oldukça basit. Üretilen malların nakliyesi etrafında dönen coğrafi fiyatlandırma stratejileri, şirketlerin nakliye maliyetlerini hesaba katmasına yardımcı olmak için özel olarak tasarlanmıştır – bu nedenle, bir stratejiden doğru şekilde yararlanırsanız, bu potansiyel kayıpları telafi edebilirsiniz.
Belirli yerlerde algılanan değeri artırmak için kullanılabilir.
Doğru yapıldığında, belirli konumlarda fiyatlandırma yapmak için coğrafi bir fiyatlandırma stratejisi kullanmak, ürününüzün bu alanlarda algılanan değerini artırabilir. Talebi karşılayan bir bölgede daha yüksek fiyat uygularsanız, marka algısını artırabilirsiniz.
Coğrafi fiyatlandırma, esasen bölgesel prestijli fiyatlandırma stratejilerini destekleyebilir – daha yüksek fiyatlar yoluyla kıtlık ve yüksek itibar izlenimi vererek belirli bir alanda algılanan değeri yükseltebilir.
Ancak dikkatli olun, prestij fiyatlandırması titiz olabilir. Çok yüksek bir fiyat noktasında satarsanız ve bunu haklı çıkaracak bir değer iletmezseniz, birinci sınıf ürünler için fazladan nakit yaratmaya daha eğilimli olanlar bile tüketicileri devre dışı bırakabilirsiniz.
Dezavantajları
Muhasebe ve defter tutmayı karmaşıklaştırabilir.
Farklı bölgelerde – bazen farklı para birimlerinde – farklı fiyatlar uygulamak, muhasebe ve defter tutma söz konusu olduğunda daha fazla topu havaya sokar.
Gelir akışınızdaki bu tür bir değişkenlik, ele alınması gereken daha fazla temel anlamına gelir; bu, kitaplarınızı düzene sokmak söz konusu olduğunda işleri biraz daha zorlaştırabilen bir şeydir.
Yerel düzenlemeleri göz önünde bulundurmalısınız.
Yerel yasalar genellikle belirli coğrafi fiyatlandırma stratejilerini karmaşık hale getirebilir. Belirli bir bölgede belirli bir fiyat noktasının etkili olacağını görebilirsiniz, ancak bölgesel vergiler veya düzenlemeler sizi, sadece dengeyi sağlamak için fiyatları bu fiyatın ötesine yükseltmeye zorlayabilir.
Farklı fiyatlara sahip yeni bölgelere genişlemek, ne kadar ücretlendirmeniz gerektiğini belirleyecek yasal kısıtlamaları anlamak için genellikle önemli miktarda araştırma gerektirir; bu, üretken bir coğrafi fiyatlandırma stratejisi uygulamak isteyen işletmeler için büyük bir baş ağrısı olabilir.
İyi yapılandırılmış, etkili bir coğrafi fiyatlandırma stratejisi, genişlemek veya erişiminden en iyi şekilde yararlanmak isteyen herhangi bir işletme için önemli bir varlık olabilir. Sizinkini bir araya getirmek büyük olasılıkla önemli miktarda araştırma, düşünce ve deney gerektirecektir – ancak bunu başarırsanız, birden fazla pazardan faydalanabilir ve bunun sonucunda önemli getiriler elde edebilirsiniz.
Pazarlama ve İnovasyon 