İşletmeler Arası veya B2B satış, diğer şirketlere ürün veya hizmet satan şirketler arasında gerçekleşir. Bu, diğer şirketlere pazarlama yazılımı satan bir teknoloji şirketi ve süpermarketlere ürün satan toptancılar gibi görünebilir.
Tüm B2B satışları arasında belirli ortak özellikler olsa da, içinde bulundukları sektörler, satış elemanı adına farklı düzeylerde anlayış ve hazırlık gerektirir.
Endüstriyel Satışlar, geleneksel B2B anlaşmalarında her zaman önemli olmayan özelliklere sahip bir B2B satış türüdür. Bu parça, endüstriyel satışlara genel bir bakış sunacak, benzersiz niteliklerini özetleyecek ve satış görevlilerine bu tür bir anlaşmayı başarılı bir şekilde tamamlamak için kullanabilecekleri beceri ve araçları anlamalarını sağlayacaktır.
Önerilen makale: google programatik hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Endüstriyel ürünler satın alan işletmeler, muhtemelen günlük süreçlerinin önemli bir bölümünü oluşturdukları için bunlara inanılmaz derecede bağımlıdır. Örneğin, ürünlerini bir montaj hattı kullanarak oluşturan bir üretim şirketi, birinci adımı tamamlamak için gerekli ekipmana sahip olmadan üretim sürecinin üçüncü adımına geçemez. Bu nedenle, endüstriyel satışlar sıradan B2B satışlarından daha riskli ve karmaşıktır.
Endüstriyel satış sektörü de çok özel bir pazardır. Satılan ürünler, genellikle büyük ölçekli mal üretiminde kullanılan parçalar ve ham maddeler olduğundan, yalnızca belirli işletmeler tarafından kullanılabilir. Bu mallar daha sonra tüketicilere satış yapan diğer işletmelere dağıtılır.
Örneğin, büro malzemeleri mağazaları ve kağıt fabrikalarının her ikisi de kağıt satmaktadır. İkisi arasındaki fark, kağıt fabrikalarının, daha sonra ofis malzemeleri satan mağazalara kağıt sağlayan toptancılara satılan kağıdı üretmek için kereste gibi hammadde satın almasıdır. Bir ofis malzemeleri mağazasının, kağıt oluşturmak için gereken ham maddeyi satın alması için hiçbir nedeni yoktur.
Endüstriyel Satışların Özellikleri
Endüstriyel satışlar niş pazarlarda gerçekleştiğinden, onları diğer satış türlerinden ayıran çeşitli özellikler vardır.
Daha Az Müşteri
Endüstriyel satışların önemli bir ayırt edici faktörü, müşteri tabanının diğer B2B pazarlarından önemli ölçüde daha küçük olmasıdır. Sosyal medya yönetim araçlarına ihtiyaç duyan işletmeler kadar endüstriyel makinelere ihtiyaç duyan çok fazla şirket yok.
Daha küçük bir müşteri tabanı olduğu için rekabet daha yüksektir. Örneğin, Amerika Birleşik Devletleri’nde 100.000’den fazla restoran var, ancak 100.000’den fazla araba üreticisi yok. Aslında, sadece 15 tane var. Bu nedenle, otomobil imalatında kullanılan makinelerin satışı, ürünü kullanabilecek yalnızca 15 olası şirket olduğu için daha rekabetçi.
Endüstriyel müşteri tabanlarının daha küçük olduğu ve rekabetin yüksek olduğu düşünüldüğünde, müşterilerinizin kim olduğuna dair kapsamlı bir anlayışa sahip olmanız çok önemlidir. Satış görevlileri, özellikle başlangıçta pek fazla müşteri olmadığında, potansiyel müşterileri bilgisiz kalmaktan kaybetmeyi göze alamaz.
Ayrıntılı alıcı karakterleri oluşturmak, doğru işletmeleri belirlemenize ve hedeflemenize yardımcı olabilir.
Kısaca alıcı karakterleri, ilgili veri ve araştırmalara dayalı olarak müşterinizin temsilidir. HubSpot Make My Persona aracı bu süreçte size rehberlik edebilir.
Karmaşık Satın Alma Kararları
Endüstriyel satışlar da geleneksel satışlardan daha yüksek risk taşır. Satılan ürünlerin değeri daha yüksektir çünkü bu ürünler genellikle bir işletmenin nihai ürününün oluşturulmasında kritik faktörlerdir. Örneğin, bir uçak üreticisi gerekli parça ve makine olmadan nihai ürününü oluşturamaz. Yine de, bu ürünlerin yüksek kalitede olması gerekir, böylece yapılarında bunları kullanmakla ilgili herhangi bir risk yoktur.
Endüstriyel pazarlarda satılan ürünler günlük süreçlerde büyük önem taşıdığından, işletmelerin en uygun ürün olduklarından emin olmak için ürün değerlendirmeleri yapmaları gerektiğinden, bu anlaşmalar karmaşık satın alma kararları gerektirir.
İşletmenin satın alma müdürü, işletme sahibi ve bazen bir mühendis gibi, satın alacakları malların kalitesini değerlendirecek birden çok paydaşla görüşüyor olabilirsiniz. Ürünler teknik bilgi gerektiriyorsa, satışın bu unsurlarına yardımcı olması için bir teknik mühendisle çalışmanız gerekebilir.
Müşteriyi Elde Tutmaya Odaklanma
Endüstriyel satış sözleşmeleri genellikle uzun vadelidir, çünkü işletmeler günlük operasyonlarını kolaylaştırmak için karmaşık parça ve makine satın alma ve satın alma sürecini yeniden yapmak istemezler. Ürün onlar için çalışıyorsa, onu kullanmaya devam etmek ve sizinle olan sözleşmelerini yenilemek isteyeceklerdir.
Sonuç olarak, endüstriyel satışlar, müşteriyi elde tutmaya daha fazla odaklanmayı gerektirir. HubSpot’tan Satış Merkezi gibi bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) platformu kullanmak, endüstriyel satış görevlilerinin müşterilerini elde tutmasına ve memnun etmesine yardımcı olabilir.
Satış Sonrası Takip
Sektörden bağımsız olarak, satış görevlileri, anlaşmalar tamamlandıktan sonra müşteri adaylarını takip etmenin son derece önemli olduğunu bilirler, ancak bu, endüstriyel satışların önemli bir ayağıdır. Sözleşmeler uzun vadeli olduğu için satış sonrası takip, çalıştığınız şirketlere kendinizi bir kaynak olarak sunduğunuz tutarlı bir iletişim programı oluşturmak gibi görünebilir.
Yukarıda bahsedildiği gibi, Satış Merkezi kullanıcılarının bu süreçte yardımcı olabilecek çeşitli araçları vardır. Örneğin, bir satış otomasyon aracı, müşterilerinize ulaşmak arasında asla çok fazla zaman ayırmamanızı sağlamak için e-postalar, aramalar ve toplantılar için takip programınızı otomatikleştirebilir. Aşağıdaki resim, otomatik bir satış e-posta dizisini göstermektedir.
Satış Otomasyonu, Müşteri Adayı Yönetim Yazılımı aracıyla birleştirildiğinde, müşterilerinize kaç kez ulaştığınıza dair bir genel bakış elde edersiniz. Bu özellikle değerlidir çünkü uzun vadeli sözleşmeler, önemli süreler boyunca ortaya çıkarsa bunlara ayak uydurmak zor olabilir.
Endüstriyel Satış Becerileri
Bir endüstriyel satış görevlisi olarak rolünüzde başarılı olmak için gereken beceriler, tipik satış süreçleri için gerekenlere benzer, ancak odaklanılması gereken önemli alanlar vardır.
Danışman Olun
Endüstriyel pazarlar daha küçük olduğundan, satıştan satışa stratejisi yerine istişari bir yaklaşım benimsemek son derece önemlidir. Bu işletmelerin, yalnızca bir anlaşmayı tamamlamaya değil, acı noktalarına değerli çözümler sunduğunuzu hissetmelerini istiyorsunuz. Sahip oldukları sorunları anlamak, sorunlarına kapsamlı çözümler olarak ürün ve hizmetler sunmanıza yardımcı olacaktır ve bunu onlara nasıl ileteceğinizi bilmeniz gerekir.
Hedef Pazarlara Özgü Olun
Bu yazı boyunca pazarların ne kadar küçük olduğuna yapılan vurgu, bunun endüstriyel satışları etkileyen önemli bir faktör olduğunu açıkça ortaya koymalıdır. Bu nedenle ürünler sektöre özeldir. Örneğin, ikisi de fabrika iken, bir dondurma üreticisine otomobil makineleri satmazsınız.
Endüstriyel satış görevlilerinin odak noktalarını daraltmaları ve kime satış yaptıklarını anlamak için gerekli zamanı ayırmaları gerekir. Oluşturduğunuz alıcı karakterleri, size hedef pazarlarınızı anlamak, marka mesajınızı uyarlamak, ürün sunumunuzu mükemmelleştirmek ve uygun şekilde ulaşmak için gereken bilgileri sağlayacakları için bu konuda yardımcı olacaktır.
Sebat ve Sabır
Satış becerilerinin iki P’si endüstriyel satışta da diğer tüm satışlarda olduğu kadar önemlidir: sebat ve sabır. Bununla birlikte, daha uzun bir satış döngüsü yaratan karmaşık satın alma kararları, endüstriyel satış görevlilerinin önemli ölçüde daha sabırlı ve eşit derecede ısrarcı olmasını gerektirir.
Alıcılarınız, sizden satın aldıkları ürünlerin günlük operasyonlarının kalitesini artıracağından emin olmak ister. Ürün arızalarından kaynaklanan aksaklıkları göze alamazlar ve bunun olmayacağından emin olmak için zaman ayırmak isterler. Bu işletmelere satış testlerini gerçekleştirmeleri için ihtiyaç duydukları zaman ve alanı vermek son derece önemlidir.
Bu süreç boyunca sabırlı olduğunuzdan emin olun, ancak tamamen ortadan kaybolma. Sorularla ulaştıklarında, yanıtları ve gerekli bilgileri sağlama becerinizde ısrarcı olun.
kişiselleştirme
Endüstriyel satışlar, satıcılar ve alıcılar arasındaki uzun vadeli sözleşmeler ve ilişkilerle sona erer. Anlaşma yaptığınız kişilerle iletişim kurmaya devam edin, ancak bu iletişimin kişisel olduğundan emin olun. Özel ihtiyaçlarını nasıl karşılayacaklarını bilmek çok önemlidir ve alıcı kişiler bu konuda yardımcı olacaktır.
Bir işletmenin sorun yaşadığı belirli şeyler olduğunu biliyorsanız, işlerin nasıl gittiğini kontrol etmek için onları takip edeceğiniz zaman çizelgeleri planlamayı düşünün. Bunu arama, e-posta veya yüz yüze görüşme yoluyla yapabilirsiniz.
HubSpot’un E-posta İzleme aracı, bir müşteri kendisine gönderdiğiniz bir e-postayı açtığında sizi bilgilendirerek, onları hemen takip etmenize yardımcı olur, böylece yardıma hazır olduğunuzu bilirler. Aynı aracı konuşmaları kişiselleştirmek için kullanabilirsiniz, böylece şirket onlara baktığınızı ve onların özel ihtiyaçlarını önemsediğinizi hisseder. Kişiselleştirme aynı zamanda endüstriyel satışların temel taşı olan müşteriyi elde tutmayı da teşvik eder.
Stratejinizi Mükemmelleştirin
Hepsi bir arada, endüstriyel satış, işletmelere uçak parçalarından ham maddelere kadar ürünlerini üretmeleri ve yaratmaları için ihtiyaç duydukları malzemeleri sağlamayı içerir. Onlara sattığınız ürünler, montaj hattı araçları gibi günlük işlemlerini tamamlamalarına olanak tanır.
Endüstriyel satışla uğraşan satış görevlileri, işin sorunlu noktalarını anlamak için zaman ayırırlarsa, iletişim yöntemlerini kişiselleştirirlerse ve kendilerini sürekli bir kaynak olarak sunarlarsa, rollerinde başarılı olacaklardır.
Pazarlama ve İnovasyon 