İki ayda iki kez, bir grup satış görevlisine ve onların satış yöneticilerine rakiplerinden tam olarak neyin farklı olduğunu sordum. Her iki durumda da ne satış görevlileri ne de satış müdürleri soruyu cevaplayamadı. Soruyu etkili bir şekilde cevaplayamadıklarını kastetmiyorum; Demek istediğim, soruyu cevaplayamadılar.
Hayalinizdeki müşteri fırsatını kazanmak istiyorsanız, kendinizi ve teklifinizi hayalinizdeki müşteri için fark yaratacak şekilde farklılaştırabilmelisiniz.
Farklı Öğretim
Yukarıdaki iki satış gücünün farklılaştırılmış bir teklifi olmadığını öne sürmüyorum. Her iki durumda da yaparlar – ya da en azından yapabilirlerdi. Ancak her iki durumda da satış görevlileri, bu farklılıkları hayallerindeki müşterilere hızlı, güvenli ve etkili bir şekilde iletemez.
Sizi neyin farklı kıldığını ve müşterileriniz için nasıl bir fark yarattığını etkili bir şekilde iletme yeteneği olmadan, rakiplerinize karşı sizi seçmeleri için onlara hiçbir neden vermiş olmazsınız. Satıştaki işiniz, hayalinizdeki müşteriye sizi rakiplerinize tercih etmesi için tüm nedenleri sunmaktır.
Önerilen makale: pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış yönetimi veya liderliğindeyseniz, nasıl farklı olduğunuza ve neden önemli olduğuna dair mesajı dikkatli bir şekilde oluşturmak için zaman ayırmalısınız.
Bu kolay değil, ancak beş veya altı temel farkı alıp her birini tek bir ifadeye indirgeyebilirseniz, satış ekibinizi şu soruyu yanıtlamak için donatabilirsiniz: “Sizi farklı kılan nedir?”
Satış ekibinize bu soruları yanıtlamayı öğrettiğinizde (veya satıştaysanız ve bu yanıtları kendiniz yazarsanız), hayalinizdeki müşterinize sizin hakkınızda kendisine sorduğu soruları yanıtlamayı da öğretmiş olursunuz ve ona da bunu öğretmiş olursunuz. kendi şirketindeki kişiler tarafından sorulduğunda soruyu yanıtlayın.
Ben de Değilim!
Şirketlerin ve satış güçlerinin kendilerini emtia tuzağına düşürme yollarından biri, rakiplerinin tekliflerini karşılamaya çalışmalarıdır. Rakibinizin tekliflerini eşleştirmenin sorunu, farklılaştırma stratejisinin tam tersi bir etkiye sahip olmasıdır.
Yapabileceğiniz en iyi şey rakibinizle aynı olmaksa, sizi onlara tercih etmeniz için hiçbir sebep yok. Hayalinizdeki müşteri için anlamlı bir farka dönüşecek net ve görünür farklılıklar yoksa, hayalinizdeki müşteri fiyata karar verir (maliyet değil, çünkü daha iyi sonuçlar üretmek bir farklılaştırıcıdır – eğer kanıtlayabilirseniz).
Strateji, ne yapmayı seçtiğinizle ilgili olduğu kadar, ne yapmamayı seçtiğinizle de ilgilidir. Satış ekibinizi (veya kendinizi), müşterinize sizi neyin farklı kıldığını ve bunun onlara nasıl fayda sağladığını söyleme becerisiyle donatın. Ayrıca onlara, sizi farklı kılan şeyleri yapmadığınızı söylemek de iyi bir fikirdir.
Sorular
Müşterilerimiz için en büyük farkı yaratan farklı yaptığımız tek şey ________________.
Dünyadaki herkesten daha iyi yaptığımız tek şey ______________________.
Müşterilerimiz için anlamlı olacak şekilde farklı davranmamıza veya hareket etmemize neden olduğuna inandığımız tek şey _____________________’dır ve _________________________ fark yaratır.
Pazarlama ve İnovasyon 