Ortalama bir satış elemanının emrinde çeşitli araçlar ve taktikler vardır. Bazıları daha sektöre özgüdür – kesin olarak belirli ürün ve hizmetlere uygulanabilir olanlar.
Diğerleri, yalnızca bireysel satış çerçevelerinin ve felsefelerinin temel direkleri olarak hizmet eden belirli satış metodolojilerine uygulanabilir. Ancak satış teknikleri her zaman çok uygun değildir.
Bazıları neredeyse evrensel olarak uygulanabilir ve herhangi bir satış görevlisi, her satış profesyonelinin arka cebinde bir yeri olması gereken stratejileri tam olarak anlayıp ustaca uygulayarak çok şey kazanabilir.
Burada, bu amaca uyan en önemli beş satış tekniğine göz atacağız.
1. Potansiyel müşterinizi kapsamlı bir şekilde araştırın.
Bir potansiyel müşteriyle bir toplantıyı başarılı bir şekilde yönetmenin anahtarı hazırlıktır. Sohbeti ustaca yönlendirmek, ilgili itirazları tahmin etmek, hangi noktaların vurgulanmaya değer olduğunu anlamak ve hangi konulardan bahsetmemeniz gerektiğini bilmek istiyorsanız ödevinizi yapmanız gerekir. Oraya ulaşmanın ana yolu, potansiyel müşteriniz hakkında kapsamlı araştırma yapmaktır.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Güçlü ve zayıf yanlarını ve sektörlerindeki yerlerini bilin. Hem kendilerinin hem de rakiplerinin son zamanlarda ve tarihsel olarak nasıl performans gösterdiğine dair bir fikir edinin. Rakiplerinin, sizin rakipleriniz tarafından üretilen kaynaklardan yararlanıp yararlanmadığını ve sonuç olarak nasıl adil olduklarını öğrenin.
İşletmelerinin bir bütün olarak kapsamlı bir resmini elde edin, böylece ürün veya hizmetinizin doldurabileceği operasyonlarındaki çatlakları belirleyebilirsiniz. Karşılaştıkları belirli sorunları tanımlayın ve işletmenizin neden bu sorunları çözmek için en iyi donanıma sahip olduğunu açıklayın.
Bu teknik, esasen bu listedeki diğerlerinin çoğunu mümkün kılar, bu nedenle olası bir etkileşimden mümkün olduğunca fazla mesafe kat etmek istiyorsanız, müşterinizi olabildiğince iyi tanımak için zaman ayırın.
2. En yaygın satış itirazlarınızı anlayın ve önleyin.
Satış itirazları, satış hayatının bir gerçeğidir. Onlarla tutarlı bir şekilde karşılaşmak zorundasınız. Birden fazla potansiyel müşterinin aynı endişeleri dile getireceğini varsaymak da mantıklıdır.
Satış çabalarınız boyunca bir dizi ortak itirazın ortaya çıktığını şüphesiz fark edeceksiniz, bu nedenle anlaşmaların olabildiğince sorunsuz ilerlemesini istiyorsanız, bu sorunları anlamanıza ve bunların önüne geçmenize yardımcı olur.
Potansiyel müşterilerinizin bu sorunları gündeme getirmesini boş boş beklemeyin. Bunun yerine, bu sorunları ve çözümlerini çabalarınıza organik olarak entegre etmeye çalışın. Bu, hikaye anlatımı, varsayımsal durumlar ve ürün uygulamaları oluşturma veya çok sert veya gerçekçi olmayan herhangi bir senaryoya dayalı açıklama gibi modlar aracılığıyla olabilir.
3. Sohbetin sahipliğini alın.
Satış çabalarınızı potansiyel müşterinizle sağlıklı, yapıcı bir diyaloğa dayandırmak genellikle etkili bir satış stratejisidir, ancak bu yola giderseniz, kontrolün sizde olduğundan emin olmanız gerekir. Alıcılara satış konuşmanızdan sonra kendi hallerine bırakılacakları izlenimi vermeyin.
Kendilerine özgü iş zorluklarının nüansları ve inceliklerinde onlara rehberlik edecek güvenebilecekleri birini istiyorlar. Sohbette arka planda kalırsanız, yerinizi ve dolayısıyla alanınızdaki otoritenizi baltalarsınız.
Unutmayın, kontrol hakimiyet anlamına gelmez. Önemli olan, ürün veya hizmetinizin onların özel ilgi alanlarına nasıl uyduğuna dair özlü mesajlar ve düşünceli içgörülerle müşterinin endüstrisindeki ilgili çalışma örneklerine referans verebilme meselesidir.
Sohbeti üretken bir yolda tutmak için bu araçları kullanın. İşlerin konunun dışına çıkmasına izin vermeyin veya kendinizi bir kelime bile etmeden bir dizi soruyu yanıtlarken topuklarınızın üzerinde bulun.
4. Potansiyel müşterinizin dikkate almadığı ihtiyaçları belirtin.
Satış çabalarınızı ve ele aldığınız sorunlu noktaları bildirmek için yalnızca potansiyel müşterinizin size verdiği bilgilere güvenmek kolay olabilir, ancak her zaman tartıştıklarından daha fazlasına yer vardır. Potansiyel müşterinizin açıkça sormadığı veya ima etmediği ihtiyaçları belirleme şansınız yüksektir.
Ürününüz veya hizmetiniz, genellikle alıcınızın karşı karşıya kalabileceği ele alınmamış, yeterince takdir edilmeyen, üzerinde düşünülmemiş sorunları çözebilir. Bu sorunlara organik olarak değinebilmek, konuşmanızın arkasında kullanılmayan bir aciliyet duygusu yaratabilir.
Çoğu durumda, teklifinizin uygulamalarından ve yeteneklerinden potansiyel müşterinizin beklediğinden daha fazlasını çıkarabilirsiniz. Beklentiler, sizinle tartışmayabilecekleri ve hatta tam olarak farkında olamayacakları zorluklarla karşılaşır.
Bu sorunlara odaklanabilir ve ürün veya hizmetinizin bunları nasıl kapsadığını açıklayabilirseniz, alanınızdaki otoritenizi gösterebilir ve teklifinizin faydaları hakkında daha fazla konuşabilirsiniz.
5. Sessizlikten korkmayın.
Sessizliğin garip olabilmesi, yararlı olmayacağı anlamına gelmez – özellikle satış söz konusu olduğunda. Son teklifinizi yeni sunduysanız, biraz gerginlikten kaçınmak için konuşmaya devam etmeyin. Potansiyel müşterinize biraz incelikli, ölü bir sessizlik vermek, hem onlara hem de size çok şey başarmak için biraz alan verebilir.
Birincisi, sessizlik, teklifinizi düşünmek ve daha iyi anlamak için bir saniye ayırmalarına izin verir. Bırakın biraz düşünsünler. Geri dönmek için çok hızlı olmayın çünkü konuşmamalarını ilgisizlikle birleştirdiniz.
Ayrıca, onlara gerçek ilginizi ileterek uzun bir yanıtı garanti eden, özellikle düşünceli bir soru sorduktan sonra da yardımcı olabilir. Bunun da ötesinde, sessizlik potansiyel müşterilerin çekincesiz konuşmaları için daha fazla alan sağlayarak gerçek ihtiyaçlarını ve endişelerini ortaya çıkarmalarına olanak tanır.
Daha önce de söylediğim gibi, sessizlik garip gelebilir ama bundan çok da rahatsız olamazsın. Onu benimsemeli ve avantajınıza kullanmalısınız.
Kullandığınız satış teknikleri, sektörünüz, konumunuz, potansiyel müşterilerle doğrudan iletişim kurma dereceniz ve tercih ettiğiniz satış metodolojisi gibi faktörlere göre değişecektir. Yine de, bu bileşenler sizin için nasıl sıralanırsa sıralansın, bu listedeki teknikleri göz önünde bulundurmak önemlidir.
Hem prensipte hem de uygulamada uygulanan bu taktikler, bir satış uzmanı olarak genel gelişiminizde size rehberlik edecek ve girdiğiniz bireysel anlaşmalarda daha incelikli bir şekilde gezinmenize olanak sağlayacaktır.
Pazarlama ve İnovasyon 