Mike, “Satış konusunda hâlâ nispeten yeniyim ve merak ediyorum. Hiç kimsenin istemediği bir ürünü satan bir şirkette çalıştığınız, ancak yine de iyi bir satış elemanı olduğunuz gerçek bir durum oldu mu? Alternatif olarak, iyi bir satış elemanı, ürün ne olursa olsun toplantılar yapabilir mi?”
Kendi bölgelerindeki her büyük potansiyel müşterinin zaten bir ortağı olduğunu ve bir toplantı planlama girişimlerini reddedeceklerini kısa sürede keşfeden sayısız satış görevlisini işe aldım. Satış görevlileri her zaman, kimse değişmek istemediği için müşteri adayıyla bir toplantı yapmanın imkansız olduğuna karar verirdi. Bunun yerine, sattığımız şeyi kullanmayan insanlara çağrıda bulunmanın daha iyi olacağına karar verdiler ve onlara teklifimizin değerini rekabetçi bir yer değiştirmeden daha kolay bir şey olarak nasıl anlayacaklarını öğrettiler (yani, Öğle Yemeğini Ye).
Önerilen makale: pazarlama stratejisi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İlk kitabım, İhtiyaç Duyacağınız Tek Satış Rehberi’ne, satış başarısının durumsal olmadığı fikriyle başladım. Bazı satış görevlileri Google ve Amazon.com için hem harika ürünler, hem harika pazarlama hem de muazzam bir geri dönüş rüzgarı için satış yapıyor ve bu kişiler harika bir ürünle bile iyi satış yapmak için mücadele ediyor. Bazı insanlar, rakiplerinden daha yüksek fiyatlara satış yapan ve daha fazla değer yaratarak daha düşük fiyatlı alternatiflerin yerini alan karton kutular satar, bu da herhangi birinin satabileceği en metalaştırılmış metadır. Ürün tek başına yeterli olsaydı, işte başarılı olmak için ihtiyacınız olan tek şey bir satış elemanı değil, bir sipariş alan kişidir.
Satış görevlileri her gün rakiplerinin sunduğu diğer ürün ve hizmet ve çözümlerden daha düşük kalitede ürün, hizmet ve çözümler satarlar. Ürünlerinin kalitesiz olduğuna inanmıyorlar. Sınıfının en iyisi olmayan bir şeyi satan satış görevlilerinin ilk yüzde 20’si, kategorisinin en iyisi olarak kabul edilebilecek bir şeyi satan satış ekibinin en alttaki yüzde 80’ini geçti. Satıcılık çok önemli.
İyi bir satış elemanı, ürün ne olursa olsun bir toplantı yapabilir. Aslında, iyi bir satış elemanı toplantı istediğinde ürünü satmıyor. Bunun yerine toplantı, sattıkları üründür. İyi bir satış elemanı, onlarla bir toplantı yapmanın değerini satıyor. Burada etkili olabilmek için ürün ne olursa olsun potansiyel müşterinizin sizinle görüşme yapmasının değerli olduğuna inanmalısınız. İkinci kitabım The Lost Art of Closing’de bu kavramı Trading Value olarak adlandırıyoruz. Muhtemel müşterinize, zamanlarını, sınırlı, yenilenemeyen tek kaynaklarını takas etmeleri için yeterince değerli olan ne sağlayacaksınız?
Birinin müşterisine hizmet etmeyen bir şeyi satmasını asla önermem. Ancak çoğu durumda kalitesiz olan ürün değildir; satıcılık eksikliğidir. Bu satıcılık eksikliği, eğitim eksikliğinin, deneyim eksikliğinin veya zihniyetle ilgili bir sorunun sonucu olabilir. Bunların hepsinin bir kombinasyonu da olabilir. Her halükarda, diğer kişilerin başarılı bir şekilde satış yaptıklarına dair kanıtların olduğu her yerde, bunun ürün olmadığından emin olabilirsiniz.
Bu ürün değil. Satıcılıktır.
Pazarlama ve İnovasyon 