Farklı satış süreçlerini ve metodolojilerini anlamak, anlaşma yapma sanatında ustalaşmak için çok önemlidir.
İster satışta yeni olun ister deneyimli bir satış elemanı olun, satış stratejilerinin tamamlamaya çalıştığınız anlaşmaya göre değiştiğini bilirsiniz.
İşlemsel satışlar, küçük ve orta ölçekli işletmeler (KOBİ’ler) ile ilişkilerde tipik olsa da, kurumsal şirketler farklı bir süreç gerektirir. Satış görevlileri işin sorunlu noktalarını anlamak ve ihtiyaçlarına göre uyarlanmış çözümler sunmak için önemli miktarda zaman harcadıkları için döngü daha uzundur.
Kurumsal satışlar aynı zamanda birden fazla paydaşı içerir ve satış görevlisi genellikle anlaşmalar kapatılmadan önce çok sayıda kişiyle görüşme halindedir. Bu anlaşmalar genellikle daha yüksek bir fiyat noktasıyla gelir, bu nedenle birden fazla kişiyle derinlemesine ilerleyen uzun bir döngü, yüksek maliyetli anlaşmaları kapatmanın algılanan alıcı riskini azaltır.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu sürece dahil olan karmaşıklıklar nedeniyle, kurumsal anlaşmalara karmaşık satışlar denir.
Karmaşık satışlar en çok B2B satış ortamlarında görülür. Bir ev satın alırken yapılan anlaşmalar gibi tüketici odaklı ortamlarda da ortaya çıkabilirler, ancak bu daha az yaygındır.
Genel olarak, karmaşık bir satış üç temel unsur tarafından belirlenir: daha yüksek fiyat noktalarından kaynaklanan daha yüksek algılanan risk, daha uzun bir satış döngüsü (6+ ay) ve birden fazla paydaş.
Karmaşık Satışın Temel Unsurları
İşlemsel satışlardan farklı olarak, karmaşık bir anlaşmayı sonuçlandırmak, birden fazla paydaşı ikna etmek anlamına gelir. Sektöre bağlı olarak paydaş sayısı ve şirketteki konumları değişebilmektedir. Örneğin, teknik yazılım sattığınızı varsayalım. Nihai karar verici, Baş Mühendislik Sorumlusu olabilir, ancak bir üretkenlik hizmeti satıyorsanız bu, İnsan Operasyonları Yöneticisine dönüşebilir.
Ancak, bu örnekte, ikna etmeniz gereken son kişi CEO’dur ve C-Suite’in altında muhtemelen sürece dahil olacak bir dizi insan olacaktır. Bir kişiyi ürününüzü satın almaya ikna etmeye ihtiyaç duyduğunuz günler geride kaldı – şimdi beş, hatta 10 olabilir. Satın alma sürecine dahil olan tüm insanlarla asla tanışmayabilirsiniz.
Karmaşık bir satış süreci de işlemsel bir satıştan daha uzundur – altı ila 24 ay arasında sürebilir. Daha uzun bir satış döngüsü, yatırım yapan tüm tarafların ürünü ve faydalarını anlamak için zaman ayırmasına olanak tanır. Birden fazla onay almak, çeşitli kişilerin sattığınız ürünün yeterliliği konusunda hemfikir olmasını sağlar.
Benzer şekilde, birden fazla onay almak için zamana sahip olmak, karmaşık satışlarla ilgili riski azaltır. Büyük şirketler, sorunlu noktalarını yeterince çözmeyen anlaşmaları onaylarlarsa binlerce, hatta milyonlar kaybedebilir. Bu nedenle, çoğu büyük şirket, anlaşmalarda yer alan tüm gerekli faktörleri ele almak için daha uzun satış döngüleriyle karşı karşıyadır.
Bunu şöyle düşünebilirsiniz: yeni bir mikrodalga fırın satın alan biri Sears’a girebilir, bir satış elemanıyla konuşabilir ve bir saat sonra yeni cihazıyla oradan ayrılabilir. Muhtemelen onay için patronlarını veya komşularını aramalarına gerek yoktur – bu sadece bir mikrodalgadır. Öte yandan, büyük bir şirkette yeni bir İçerik Yönetim Sistemi arayan bir çalışanın geçmesi gereken birkaç karar katmanı daha vardır. Finansın maliyeti onaylaması, BT ekibinin sistemde nasıl sorun giderileceğini ve sistemin güvenli olup olmadığını anlaması ve Pazarlamanın da anlaşmayı imzalamadan ve bir çek vermeden önce hizmetin yararlılığı konusunda anlaşması gerekir. Daha fazla paydaşın dahil olduğu bir satın alma daha fazla zaman alır ve bu nedenle karmaşık bir satışa dönüşür.
Karmaşık Bir Satış Döngüsünün Aşamaları
Farklılıklarına rağmen, karmaşık satış döngüsü tipik olarak işlemsel satış döngülerinin aşamalarını yansıtır. Döngü dört aşamadan oluşur: Keşif, Yeterlilik ve Teşhis, Teklif ve Kapanış.
Keşif Aşaması
Bu aşamada, satış yaptığınız işletmeyi tanıyacaksınız.
İşletmeye danışmak, onların sıkıntılı noktaları ve beklentileri hakkında bir anlayış edinmenizi sağlar, böylece aracınızın bu sorunları nasıl çözebileceğine dair net bir resim elde edebilirsiniz.
Paydaşlar ve onların sattığınız hizmetle ilişkileri hakkında bulabildiğiniz her şeyi öğrenmek için de bu aşamayı kullanmak isteyeceksiniz. Örneğin, yazılımınızda sorun giderecek BT ekibiyle mi görüşeceksiniz? Bu bilgi, sunduğunuz hizmetin onların ihtiyaçlarını nasıl karşılayacağını özetlemenize yardımcı olacaktır.
Bu aşamada müşterinizden ayrıntılı bilgi toplamak, satış sürecinde ilerlerken ve sonunda anlaşmayı sonlandırırken başarılı olmanızı kolaylaştıracaktır.
Kalifikasyon ve Teşhis Aşaması
Bu aşamada, potansiyel müşterinizin sorunlarını teşhis etmeye başlamak için keşif sırasında toplanan bilgileri kullanacaksınız.
İşletmenin sorunlu noktalarını ve ürününüzün bunları nasıl çözebileceğini anlamak, çözümünüzün neden en iyi seçenek olduğunu netleştirecektir.
Potansiyel müşterinizi teşhise değinmemenin gelecekteki büyümelerini olumsuz etkileyeceğine ikna edebilirseniz, çözümlerinizle ilgilenmeye istekli olacaklardır.
Teklif Aşaması
Bu aşamada, paydaşlara çözümünüzün sorunlu noktaları nasıl ele aldığına ve çözdüğüne dair ayrıntılı örnekler sunmak için teşhisinizi kullanacaksınız. Örneğin, başarılı bir şekilde yardımcı olduğunuz diğer işletmelerin referanslarını veya örnek olay incelemelerini dahil etmek isteyebilirsiniz.
Çözümlerinize güvenmek istiyorsunuz ve paydaşlar da kendi durumlarını anladığınıza güvenmek istiyor. Potansiyel müşterileri hizmetinizin en iyi seçenek olduğuna ikna etmeniz gerekecek. Bu anlaşmalar büyük olasılıkla birden fazla karmaşık çözüm içerdiğinden, onlara diğer görsel yardımcılar ve sunumlarla birlikte ayrıntılı bir teklif sunmak, onlara teklifinizin çok yönlü bir görünümünü verecektir.
Kapanış Aşaması
Tüm paydaşları hizmetinizin faydaları konusunda ikna ettikten sonra anlaşmayı sonlandıracaksınız. Karmaşık bir satış kapanış aşamasını işlemsel satış aşamasından ayıran şey, önemli ölçüde daha fazla çözüme hitap eden nihai sözleşmedir. Düzenli bir sözleşme bir veya iki çözümün ana hatlarını çizebilir, ancak sizin karmaşık anlaşmanız on çözüme hitap edebilir.
Anlaşma tamamlandıktan sonra müşteriyle iletişimi sürdürmek ve kendinizi bir kaynak olarak sunmak, herhangi bir sorun çıkması durumunda onlara yardım etmeye istekli olduğunuzu gösterir. Bu anlaşma bir sözleşmenin parçasıysa, bir ilişkinin sürdürülmesi sözleşmenin yenilenmesini sağlayabilir.
Karmaşık Satış Örneği
Ortaya çıkabilecekleri çeşitli endüstriler olsa da, karmaşık satışlar tipik olarak işletmenin yapısında veya faaliyetlerinde önemli bir değişikliği içerir.
Örneğin, ticari sigorta satışları karmaşık anlaşmalardır. Bir işletme, önerilen politikanın hem çalışanlarını hem de sahipliğini nasıl etkileyeceğini anlamalıdır. Tüm şirketlerin farklı ihtiyaçları olduğundan, ticari sigorta, müşterilerin ihtiyaçlarının karmaşıklığına bağlı olarak daha da özel hale gelen birçok farklı biçimde olabilir. İşletmeler büyüdükçe, ölçeklendirme gereksinimlerine uyan çözümlere ihtiyaç duyarlar.
Özetle, karmaşık satışlar, işlemsel satışlardan daha yüksek fiyat noktaları ve daha fazla paydaş içerir. Her iki satış döngüsünün sonuçları kapalı anlaşmalar olsa da, karmaşık satış süreçleri, ilgili tüm tarafların satın alınan hizmeti ve bunun işin tüm yönleri için faydalarını onaylamasını sağlamak için daha uzun bir süreç gerektirir.
Pazarlama ve İnovasyon 