Nasıl farklısın?

Bir satış elemanıysanız, potansiyel müşterileriniz sizi neyin farklı kıldığını soracaktır. Kesinlikle düşünceli, ikna edici bir cevabınız olmalı.

Satış lideriyseniz, ekibinizi bu soruyu yanıtlamaya hazırlamanız gerekir. Farklılaştırma stratejinizi belirlemek satış elemanının görevi değildir.

Teklifinizi farklılaştırmaya yönelik bazı fikirler:

Tek bir şey yok. Yani demek. Muhtemelen sizi rakiplerinizden anlamlı bir şekilde ayıran tek bir şey yoktur. Müşterileriniz için fark yaratan bir şekilde nasıl farklı olduğunuz bundan daha karmaşıktır. Sizi farklı kılan nedir sorusuna, “Bizi farklı kılan tek bir şey yok. Ürettiğimiz sonuçları üretmemizi sağlayan ve bizi alanımızdaki diğer şirketlerden farklı kılan dört şeyin bir araya gelmesidir.”

Önerilen makale: satış ve pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Değerlerinizi paylaşın. Değerlere dayalı bir kuruluşsanız, başlamanız gereken yer burasıdır. Yaptığınız şey daha büyük bir amaca hizmet ediyorsa, bu temel değerler hayalinizdeki müşterilere çok şey anlatacaktır. İnsanların umursadıkları şeyler olduğunda, umursadığınız şeylerle bağlantı kurması kolaydır. Pek çok insan değerlere gitmekten korkar, ancak bundan daha anlamlı veya güçlü bir şey yoktur.

Neyi farklı yapıyorsun. Siz ve rakipleriniz aynı alanda çalışıyor olsanız da, işleri tam olarak aynı şekilde yapmıyorsunuz. İşlemleriniz farklı. Sonuç üretmek için en önemli olduğunu düşündüğünüz şeyler, en önemli olduğuna inandıkları şeylerden farklıdır. Farklı yaptığınız şeyleri biliyorsunuz. Rakiplerinizden farklı olan süreçlerinizin bir listesini yapın. Ardından “neden?”

Neden bazı şeyleri farklı yapıyorsun? Farklı yaptığınız her şeyi ve süreçlerinizin nasıl benzersiz olduğunu listelemek yeterli değildir. Farklı süreçlerinizin ve sistemlerinizin nasıl daha iyi sonuçlar ürettiğini açıklamanız gerekir. Yaptığınız şey, alanınızdaki tedarikçileri değiştirmeme neden olan yaygın sorunları ve zorlukları nasıl ortadan kaldırıyor? Bu farklı süreçler müşterileriniz için işleri nasıl daha iyi hale getiriyor?

Hikayeler anlatmak. Değerleriniz farklı. İşlemleriniz farklı. Sonuçlarınız farklı. Ancak bunları bir araya getirmenin ve müşterileriniz için anlamlı hale getirmenin yolu hikayeleri anlatmaktır. Kuruluşunuz için neyin önemli olduğunu tanımlamanıza yardımcı olan hikayeleri anlatın. Süreçlerinizi neden değiştirdiğiniz ve bu değişikliklerin müşterileriniz için nasıl bir fark yarattığı hakkındaki hikayeleri anlatın. Bu, farklılaşma stratejinize anlam katar.

Hayalinizdeki müşteriye sizi farklı kılanın insanlarınız olduğunu söylerseniz, rakiplerinizin çoğundan bu soruyu sorduğunda aldığı cevabın bu olduğunu görerek, muhtemelen onlara tam olarak ne kadar benzediğinizi hatırlatmış olursunuz.

Sizi neyin farklı kıldığını, bu soruyu etkili bir şekilde yanıtlamanıza izin verecek şekilde tanımlayın.