Bazı işletmeler rakiplerinden iş alarak büyürler. Sattıklarını zaten almayan şirketlere satış yapmak söz konusu olduğunda pek bir şey yapmıyorlar. Pazar yapmak istemiyorlar. Bunun yerine, rakiplerinden alarak pazar payı kazanmaya çalışıyorlar.
Bu işi üstlenmek için, satış görevlisi ve şirketi, o şirketin değişmesi için ikna edici bir neden yaratmak zorundadır ve bu, şirket değişmeyi isteyecek kadar tatminsiz olduğunda bile genellikle doğrudur. Daha sonra, yer değiştirmeyi yapan şirketin, bu değişikliğe yardımcı olacak doğru ortak olduklarını kanıtlaması gerekir; bu karara, satış görevlisinin değişim için sebep yaratma becerisi ve nasıl değişeceğine dair anlayış büyük ölçüde yardımcı olur.
Önerilen makale: pazarlama teknikleri hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Rekabetçi yer değiştirme işletmeleri, rakiplerinin hatalarından, aksiliklerinden ve kaçırdığı fırsatlardan yararlanır. Rakip rehavete kapıldığında yerinden edilmeye maruz kalır. Rakibinizi yerinden etmeye çalışırken, onun aktif olarak sizi yerinden etmeye çalıştığını unutmamak önemlidir. Siz müşteri çekmeye çalışırken, rakibiniz de aynı şeyi yapıyor ve bazen belki daha etkili. Kullandığınız zayıflıklar genellikle sahip olduğunuz zayıflıklarla aynıdır.
Rekabetçi bir yer değiştirme işinin temel yetkinlikleri, yeni müşteriler edinmek ve ayrılmaları önleyecek şekilde hesaplarını elde tutma ve büyütme becerisidir.
Rekabetçi yer değiştirme fikrine çok az dikkat ediyoruz. Satış sürecinin her aşamasında bunu neyin farklı kıldığına ve rakibinizin müşterilerini onlardan almak için gereken farklı stratejiye yeterince odaklanmıyoruz. İş kazanma söz konusu olduğunda bizim kadar motive olmuş bir rakibin yerimize geçmesini önlemek için ne yapmamız gerektiğine daha da az dikkat ederiz.
Buraya gelmek için daha fazlası.
Pazarlama ve İnovasyon 