2022 HubSpot verilerine göre satış yöneticilerinin %45’i için satış hedeflerini ve kotaları aşmak birincil hedef. Bu zorluğun üstesinden gelmenin en iyi yolu, etkili satış ağı oluşturmaktır.
İster bir profesyonel olun ister yeni başlıyor olun, ağ oluşturma becerilerinizi geliştirmenin her zaman yolları vardır. Bu kılavuzda, ağ oluşturmaya nasıl yaklaşacağınızı ve hangi hatalardan kaçınmanız gerektiğini öğreneceksiniz. Ayrıca, satış ağlarını doğru bir şekilde kurmanıza yardımcı olacak birkaç gerçek hayat örneği de bulacaksınız.
Satış ağı oluşturma ile diğer ağ oluşturma faaliyetleri arasındaki temel fark amaçtır. “Düzenli” ağ oluşturma, müşteri tabanınızı büyütmeyi içermez. Örneğin, iş fırsatlarını keşfetmek, ortak pazarlama fikirlerini tartışmak veya farklı şirketler hakkında bilgi edinmek için başkalarıyla konuşabilirsiniz.
Önerilen makale: programatik medya satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Ağınızı Nasıl Oluşturursunuz?
HubSpot, satış uzmanlarına en kaliteli müşteri adaylarını nereden bulduklarını sordu. Yüzde altmış altısı tavsiyelere, %47’si sosyal medyaya ve %44’ü ticari fuarlardan ve etkinliklerden bahsetti.
Satış ağınızı genişletmeyi düşünüyorsanız, bu üç müşteri adayı başlangıç için harika bir yer.
Yönlendirmeler
Sorularınızı basit tutun.
Örneğin, ağınızdaki bir CEO’nun sizi potansiyel bir müşteriyle tanıştırmasını istediğinizi varsayalım. Onlardan bir tanıtım görüşmesi planlamalarını istemek yerine, hızlı bir e-posta tanıtımı yapmayı tercih edin. Bu daha az zaman gerektirecek, yani sınırlarınızı aşma riskini en aza indireceksiniz.
LinkedIn’e dönün.
Karanlıkta ateş etmeyin. Bunun yerine, zaten kimleri tanıdığınızı ve kişilerinizin kimlerle bağlantılı olduğunu öğrenmek için LinkedIn’i kullanın. Halihazırda iyi bir ilişkiniz olan müşterilerden başlayın. Ürün veya hizmetinizden yararlanabilecek profesyonellerle bağlantılı olup olmadıklarına bakın.
Profesyonel ipucu: Müşterilerinizin sizi tanıştırabileceği ikinci derece bağlantıları filtrelemek için Gelişmiş Kişi Arama özelliğini kullanın. Ayrıca, aramanızı belirli bir sektöre, iş unvanına veya konuma göre daraltabilirsiniz. Listenizi hazırladığınızda, bir tanıtım istemek için birinci derece bağlantılarınızla iletişime geçin.
Olaylar
Önünüze çıkan her fırsata “evet” deyin.
En çok başarıyı proaktif temsilciler görür. Hem planlı hem de spontan ağ oluşturma fırsatlarına açık olun. Bazıları doğrudan satışla ilgili olmayabilir, ancak gelecekte bunlara yol açabilir. Satış Başarı Hikayeleri’nin bir bölümünde, HubSpot Satış Müdürü Nora Edmonds, “evet” demenin ağ oluşturma yaklaşımını nasıl değiştirdiğini paylaşıyor.
Bir Hesap Yöneticisi olarak çok çeşitli davetleri kabul etti. Podcast’lere çıkmak, doğaçlama satış ekibi girişimlerine katılmak ve hatta son dakikada bir uzman paneline katılmak. Daha fazla maruz kalarak, yeni insanlarla tanışma fırsatı kendini gösterir.
Profesyonel ipucu: Daima elinizden gelenin en iyisini yapın ve özgün benliğinizi başkalarına gösterin. Bunu tutarlı bir şekilde yaparsanız, şansın devreye girmesini kolaylaştırırsınız ve satış ağınızın bir kısmı organik olarak gerçekleşir.
Tanıtım isteyin.
Bir etkinliğe katıldığınızda, zaten tanıdığınız birkaç kişi zaten orada olabilir. Bunlar eski meslektaşlarınız, mevcut veya eski müşterileriniz veya eski üniversite arkadaşlarınız olabilir. Kim olduklarına bakılmaksızın, onlara yaklaşmaktan ve tanıştırılmalarını istemekten çekinmeyin.
Sadece aşırıya kaçmayın, çünkü muhtaç görünme riskiniz var. Özgün olmak, kaliteli bağlantılar kurmanın en iyi yoludur.
Katılımcı listesine erişiminiz varsa hızlıca bir göz atın. Kiminle tanışmayı bekleyebileceğiniz konusunda size bir genel bakış sunacaktır. Belki potansiyel potansiyel müşteriler de dahil olmak üzere sizin için özellikle ilginç olan insanları potaya sokarsınız. Doğru soruları sorarak iyi bir ilk izlenim bırakmak için onlar hakkında daha fazla bilgi edinin.
Sosyal medya
Profilinizi daha görünür hale getirin.
Sosyal medyadaki deneyiminiz hakkında konuşmaktan korkmayın. Bilginizi ve uzmanlığınızı paylaşmak, maruz kalmanın en iyi yoludur. Başarılarınız, başarısızlıklarınız ve öğrendiğiniz dersler hakkında yazabilirsiniz. Başkalarının yayınlarına da yorum yapabilirsiniz.
Bir uzman imajı oluşturmak, sizi alanınızda başvurulacak kişi olarak konumlandıracak ve ağınızı oluşturacaktır. Satış Eğilimleri Raporumuza göre, satış uzmanlarının %75’i olası satış bulmak için Facebook’u, %51’i Instagram’ı ve %43’ü LinkedIn’i tercih ediyor.
satış ağı, en yaygın kullanılan sosyal medya platformları
Kaliteye odaklanın.
Sosyal medyadaki satış ağı her zaman nicelikle değil, nitelikle ilgili olmalıdır. Kitlesel tanıtım yapmak yerine teklifinizle gerçekten ilgilenebilecek birkaç kişiyi hedeflemeniz çok daha iyi olacaktır.
Ürününüzden yararlanabilecek şirketleri ve bireyleri araştırmak için zaman ayırın. Bakın sosyal medyada ne diyorlar. Belki zaten tanıdığınız biriyle bağlantılıdırlar. Sonuçta, üç “evet”, 100 “belki”den daha iyidir.
Kabilenizi bulun.
Satış ağı oluşturma çabalarınızı artırmak istiyorsanız HubSpot’tan Tory Bullock, Facebook veya LinkedIn’deki gruplara katılmanızı önerir.
Profesyonel ipucu: Benzer ilgi alanlarını paylaşan veya belirli bir sektörde çalışan insanları bir araya getiren grupları seçin. Ortak ilgi alanları veya benzer sorunlar, iyi bir sohbet başlatıcı olacaktır.
Satış Ağına Yaklaşmak
Dört ana faktör, satış ağlarını doğru bir şekilde kurmanıza yardımcı olacaktır.
1. Kiminle bağlantı kurmak istediğinizi seçin.
Ağ kurmanın düşünülmesi gerekir. Örneğin, bir etkinliğe gitmeyi planlıyorsanız, LCV gönderenlerin bir listesini bulmaya çalışın. Kiminle bağlantı kurmak istediğinize karar verin. Şansa ve rastgele ağlara bırakmayın.
Aynı şey, ağınızdan yönlendirme istemek için de geçerlidir. Mevcut bağlantılarınıza ulaşmadan önce, kiminle tanıştırılmak istediğinizi tam olarak bildiklerini belirleyin.
2. Nereye ulaşacağınıza karar verin.
Ortama karar vermeden önce, her birey için aşağıdakileri göz önünde bulundurmalısınız:
Tanıtımı yapabilecek birini tanıyor musunuz?
Siz ve olası müşteri adayı aynı şehirde mi ikamet ediyorsunuz?
İkinizin de ait olduğu herhangi bir girişim, grup veya Slack kanalı var mı?
Örneğin, LinkedIn’de çok aktif olan bir operasyon müdürüyle görüşmek istediğinizi varsayalım. Sizinle aynı konferansa katılmayı planladıklarını görüyorsunuz.
Üst yönetimdeki herkes gibi, muhtemelen çok meşguller. Onlara bir e-posta gönderirseniz, posta kutularında kaybolma olasılığı yüksektir. Öte yandan, her hafta LinkedIn’de gönderi paylaşıyor ve yorumları yanıtlıyorlarsa, sohbete orada başlamayı düşünün. Ardından, onları canlı etkinlikte arayın.
3. İletişimi ne zaman başlatacağınızı belirleyin.
Bu, ulusal tatiller veya tatil sezonunda sosyal yardımdan kaçınmanın ötesine geçer. Bir şirketin yeni pazarlama direktörüyle bir ilişki kurmak istiyorsanız, birkaç hafta beklemeye değer olabilir. Onlara çok erken yaklaşırsanız, yeni ilişkiler kurmak için işe alıştırmaya fazla odaklanmış olabilirler.
4. Takip edin.
Yeni bağlantılar kurduğunuzda, onları beslemeyi unutmayın. En iyi yol, onlara tercih ettikleri iletişim yöntemini sormaktır. Hareket halinde olanlar gibi bazı profesyoneller aramayı tercih eder. Diğerleri e-postaları veya LinkedIn mesajlarını tercih edebilir.
Kaçınılması Gereken Üç Hata
Önlenmesi kolay gaflarla satış ağı oluşturma çabalarınızı baltalamayın. İşte ağ oluştururken kaçınılması gereken üç yaygın hata.
1. Çok Sert Atma
Acı gerçek şu ki kimse satılmaktan hoşlanmaz. Bu nedenle, sert bir şekilde konuşmak yerine, insanların sorunlarını çözmeyi hedefleyin. Potansiyel müşterilerinizi bir sohbete dahil edin ve ihtiyaçları ve zorlukları hakkında bilgi edinmeye çalışın. Onlarla sadece daha iyi bir bağ kurmakla kalmayacak, aynı zamanda bir uyum olup olmadığını da belirleyeceksiniz.
2. Takipleri Unutmak
Potansiyel müşterilerle yüz yüze veya sosyal medya aracılığıyla tanışıyor olmanızdan bağımsız olarak, ilk etkileşimden sonra onları takip etmek önemlidir.
İnsanların üzerinde çok şey var ve muhtemelen konuştukları tek satış yöneticisi siz değilsiniz. Dostça bir takip göndermek, akıllarında kalmanıza yardımcı olacaktır. İletişime geçmek için üç gün beklemeyin. Onlarla ne kadar erken iletişime geçerseniz o kadar iyi.
Profesyonel ipucu: Mesajınıza “Sadece kontrol ediyorum” diye başlamayın. Bu, sohbete çok az değer katar. Yararlı bir bilgi parçasını veya ücretsiz bir kaynağı paylaşmayı düşünün.
3. Vermeden Almak
Satış ağı, anlaşmaları hemen bitirmek yerine anlamlı ilişkiler kurmakla ilgilidir. Bunu yapmak için özgün olmalısınız ve diğerlerine sizinle tanışmış olmanın onlara nasıl fayda sağlayacağını göstermelisiniz.
Potansiyel müşterinizin karşı karşıya olduğu bir sorunu nasıl çözebileceğinizi vurgulamayın. Onları kişisel olarak tanımanın yollarını bulun. Pek çok satış uzmanı, yeni tanıştıkları kişiyi tanımak için zaman ayırmak yerine satış yapmak için çok uğraşır.
Profesyonel ipucu: Benzer bir ilgi alanınız varsa, bu aradaki buzları kırmanıza yardımcı olabilir.
Satış Ağı Doğru Yapıldı
Christopher Nault
Growth Marketing Firm ve HubSpot Platinum Partner’in kurucusu Christopher Nault, endüstri etkinliklerinden en iyi şekilde nasıl yararlanabileceğinizin harika bir örneğidir. İşte Nault’un, HubSpot’un INBOUND 2022 etkinliğinden birkaç hafta önce LinkedIn’de paylaştığı bir gönderi.
Nault’un ajans sahiplerine ve satış temsilcilerine nasıl seslendiğine dikkat edin. Onları takviminde zaman ayırmaya teşvik ediyor. Ayrıca, gönderinin alt kısmına birkaç katılımcıyı etiketleyerek onlardan 15 dakikalık bir görüşme yapmalarını isteyerek bir adım daha ileri gidiyor.
Gönderiye, Nault’un arkadaş canlısı kişiliğini sergilemesine yardımcı olan kısa bir video da eşlik ediyor. Mesaj aynı zamanda başkalarının bir araya gelmekten neler alabileceklerine de ışık tutuyor.
Scott Barker
Düzenli olarak LinkedIn’de gezinirseniz, muhtemelen Scott Barker ile karşılaşmışsınızdır. Satış ağı kurma sanatında mükemmel bir şekilde ustalaştı.
Barker şu anda GTM Fonu’nun ortağıdır. GTM Fonu’na katılmadan önce, Outreach’te müjdeci ve stratejik angajman direktörü olarak çalıştı.
Planları, başarıları ve geçmiş deneyimleri hakkında düzenli olarak içerik paylaşıyor ve bu da takipçilerini etkileyici bir şekilde 40.000’e çıkarmasına yardımcı oldu. Scott’ın gönderileri her zaman çok fazla ilgi çeker, bu nedenle iyi bir ilham kaynağı olabilir.
İlişkiler Kurmaya Başlayın
Satış ağı, güven kazanmayı ve anlamlı ilişkiler kurmayı içeren devam eden bir süreçtir. Ağ kurmayı anlaşmaları kapatmak için hızlı bir yol olarak görmeyin.
Doğru yapmak için, her zaman gerçek benliğiniz olmalı ve karşı tarafı tanımak için zaman ayırmalısınız. Belki de yeni tanıdıklarınız müşterilere dönüşecek veya sizi gelecek vaat eden müşterilere yönlendirecektir.
Sabırlı, düşünceli ve tutarlı olun. Ve dedikleri gibi, her şey takip edecek.
Pazarlama ve İnovasyon 