Perakende, 2025’te tahmini olarak 5,35 trilyon dolar üretmesi öngörülen ABD ekonomisinin temel direği ve günlük hayatımızın temel unsurlarından biridir.
Ancak bu 5,35 trilyon dolarlık gelir kendi kendine üretilmeyecek ve çoğunun arkasındaki satış görevlileri – en yaygın olarak satış görevlileri olarak bilinir – biraz tanınmayı, anlaşılmayı ve ilgiyi hak ediyor.
Burada bir satış temsilcisinin ne olduğunu, genellikle ne yaptığını, nasıl olunacağını ve mevcut satış görevlilerinin çabalarını nasıl geliştirebileceğini tartışacağız. Hadi içeri atlayalım.
“Satış temsilcisi” pozisyonunu, müşteri hizmetleri odaklı bir satış rolü olarak düşünebilirsiniz. Birçok yönden, çalışma alanı iki alanın bir karışımıdır.
Önerilen makale: sosyal medya uygulamaları hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Genellikle müşterilerin sorularını yanıtlamaları, alıcılarının yolculuğunda onlara rehberlik etmeleri, endişelerini dinleyip ele almaları ve onlara ilgili ürünleri satmaları beklenir – bazen bunların hepsi aynı görüşmede gerçekleşir.
Satış Danışmanı İş Tanımı
Tipik bir satış görevlisi iş tanımı şuna benzer:
sorumluluklar
Müşterilerin sorularını hem mağazada hem de telefonda yanıtlayın.
Müşterileri mağazaya girerken selamlayın.
Ürün envanter düzeylerini takip edin ve takip edin.
Şirketimizin ürün grubu hakkında kapsamlı bilgi geliştirin.
Yazar kasayı çalıştırın ve müşterilerin ödemelerini işleyin.
Ürünler üzerindeki damga ve etiket fiyatları.
Gereksinimler
Lise diploması veya GED
En az bir yıllık satış veya müşteri hizmetleri deneyimi
Geceleri ve hafta sonları çalışabilme
Baskı altında çalışabilme yeteneği
Temel matematik becerileri
Güçlü iletişim ve kişilerarası beceriler
Detaylara dikkat
Artık tipik bir satış elemanı rolünün neleri içerdiğine dair bir fikriniz olduğuna göre, bu tür bir satış elemanının ne yaptığına daha yakından bakalım.
1. Müşterileri hoş karşılarlar.
Satış görevlileri genellikle bir perakende satış yeri ile müşterileri arasındaki ilk iletişim hattıdır. Bu sorumluluk bir dereceye kadar coşku ve profesyonellik gerektirir.
Bir müşterinin perakende deneyimi için bir ton belirler ve şirketin kendisine ilişkin algılarını şekillendirmede kilit noktalardan biridir. Bu nedenle, en iyi satış görevlileri potansiyel müşterilerle hızlı bir şekilde bağlantı kurarak ve ihtiyaç duyabilecekleri her türlü yardımı hemen sunarak pozitiflik ve dikkat gösterebilirler.
2. İhtiyaçlarını ölçmek için müşterilerle etkileşime girer ve onlarla sohbet ederler.
Satış görevlileri, müşteriler için bir danışma kaynağıdır. Tüketicilerle ustaca bağlantı kurmaları, onlarla etkili iletişim kurmaları, ihtiyaçlarını belirlemeleri ve onlara uygun öneriler sunmaları gerekiyor. Bu yetenek birkaç beceri ve faktöre dayanmaktadır.
Birincisi, satış görevlilerinin, müşterilerin nereden geldiğini hem hızlı hem de düşünceli bir şekilde göz önünde bulundurarak aktif bir şekilde nasıl dinleyeceklerini bilmeleri gerekir. Ayrıca, potansiyel müşterileriyle biraz ileri geri hareket edebilmeleri, müşterilerin dikkate bile almamış olabilecekleri sorunlu noktaları ortaya çıkarabilmeleri gerekir.
Ancak bu unsurlar ne kadar önemli olsalar da, kapsamlı ürün bilgisi ile desteklenmezlerse pek bir anlam ifade etmezler.
3. Öneriler sağlamak için kapsamlı ürün bilgisine sahipler.
En iyi satış görevlileri, müşterilerine hizmet verirken tam olarak ne hakkında konuştuklarını bilirler. Mağazalarının ürün grubuna ve bu ürünlerin en uygun olduğu belirli kişilere ve ihtiyaçlara ilişkin kapsamlı bir resme sahipler.
En anlayışlı, mantıklı satış görevlisi bile, ancak müşterilerle yaptıkları konuşmalardan edindikleri içgörüyü nasıl uygulayacaklarını bilmiyorlarsa bir yere kadar gidebilirler; bunların tümü, onların sağlam ürün bilgisini sürdürme becerilerine dayanır.
4. Envanter yönetimine yardımcı olurlar.
Envanter yönetimi, genellikle satış görevlilerine düşen bir diğer önemli sorumluluktur. Genellikle belirli bir ürünün ne kadarının stokta olduğunu bilmeleri beklenir. Bu, müşterilerden gelen garip, yerine getirilemeyen taleplerden kaçınmalarına olanak tanır. Ayrıca, yönetimin sipariş etmesi gerekenleri takip etmesine yardımcı olur.
5. Görsel mağazacılıkta yardımcı olurlar.
Perakende satış yerlerinin potansiyel müşterilerin dikkatini çekmesi gerekir. İçerideki ürünler ne kadar harika olursa olsun, terk edilmiş veya aceleyle bir araya getirilmiş gibi görünen bir mağaza vitrinine nadiren gitmeye meyillidirler.
Önce göz alışveriş yapar, bu nedenle çalışanların müşterilerle konuşmalarını destekleyen görsel olarak çekici bir alana sahip olmalarına hizmet eder. Bu nedenle görsel ticaret, perakende satışın önemli bir bileşenidir ve bu tür teşhirleri bir araya getirmek genellikle satış ortaklarındadır.
6. Ödemeleri işlerler.
Satış görevlilerinin bir diğer önemli sorumluluğu da müşterilerin ödemelerini kolaylaştırmaktır. Bu, bir yazarkasa çalıştırmayı, potansiyel olarak ürün fiyatlarını önceden bilmeyi ve herhangi bir nakit işlemi için değişiklik vermeyi gerektirir.
7. Müşterileri promosyon ve indirimlerden haberdar ederler.
Ürün bilgisine sahip olmaya benzer şekilde, satış görevlilerinin de mağazalarının sahip olabileceği herhangi bir promosyon veya satıştan haberdar olması gerekir. Ayrıca, müşterileri bu anlaşmalar hakkında bilgilendirmenin ne zaman uygun ve verimli olacağını da bilmeleri gerekir.
Nasıl Satış Ortağı Olunur?
Hemen hemen her iş kolunda olduğu gibi, doğru nitelikleri edinmeniz ve bir satış danışmanı olmak istiyorsanız, sizin için doğru olan pozisyonu aktif olarak aramanız gerekir. Bu rollerden birini üstlenmek istiyorsanız, ele almanız gereken kilit noktalar şunlardır.
1. Eğitim geçmişinize bakın.
Tipik bir satış görevlisinin lise diploması veya GED veya İşletme, İletişim veya ilgili, taşınabilir beceriler geliştirmenizi sağlayan başka herhangi bir ana dalda bir üniversite derecesi vardır.
Eğitim geçmişlerini genişletmek ve satış ortağı olmak isteyenler için, bir satış görevlisi olarak büyümek için gereken araçları sağlayan birçok sanal veya yüz yüze satış eğitimi programı vardır.
2. Özgeçmişinizi oluşturun.
Diğer herhangi bir pozisyonda olduğu gibi, iyi yapılandırılmış bir özgeçmiş aracılığıyla satış ortağı olmak için yetenekli ve nitelikli olduğunuzu göstermeniz gerekir – ideal olarak arkasında bir tür satış deneyimi vardır.
Birkaç satış ortağı iş ilanı, perakende satışta en az bir yıl çalışmış olmanızı isteyecektir – ancak bu tür bir deneyim olmadan bu rollerden birini sürdürüyorsanız, pes etmek için çok hızlı olmayın.
Bir satış danışmanı pozisyonuyla ilgileniyorsanız, sahip olduğunuz diğer deneyimleri bulmaya çalışın – bu ister üniversite dersleri gibi bir şey yoluyla veya başka alanlarda çalışın – ve özgeçmişinizi, kendilerini bir satış elemanı olarak başarıya götürecek unsurları vurgulayacak şekilde düzenleyin. .
Örneğin, hiç perakende sektöründe çalışmadığınızı ancak bir restoranda hostes olduğunuzu varsayalım. Bu deneyimi özgeçmişinize ekleyin ve müşterilerle yüz yüze deneyiminizin alışveriş yapanlarla etkili bir şekilde iletişim kurmaya nasıl dönüşebileceğini vurgulayın.
3. Açık satış ortağı pozisyonlarını araştırın ve araştırın.
Satış asistanı işlerini aramazsanız bulamazsınız – ve bu işlerle karşılaştığınızda, şirketin pozisyonları listelemesinin sizin için ve kaptan köşkünüzde çalışmaya değer olduğundan emin olun.
Bir işletmenin satış ortaklarına kötü davranmakla ilgili bir ünü varsa, listelemenin ötesine bakmak ve çalışmak için zor olmayacak bir şirket bulmak isteyebilirsiniz. Benzer şekilde, belirli bir işverenin ürünlerini satma ilginiz veya yeteneğiniz olacağını düşünmüyorsanız, aramanızı devam ettirmeyi düşünün.
4. Görüşmeye hazırlanın.
Bir satış danışmanı pozisyonu için görüşme fırsatı yakaladığınızda buna göre hazırlanmanız gerekir. İletişim becerilerinizi, kişiliğinizi, dinleme becerilerinizi ve ilgili iş deneyiminizi aktarmaya odaklanın. Önceki pozisyonlarınız doğrudan satışla ilgili değilse, profesyonel geçmişiniz boyunca kazandığınız aktarılabilir becerilere dokunun.
Nasıl Daha İyi Bir Satış Ortağı Olunur?
1. Sattığınız ürünleri iyice incelemek için zaman ayırın.
Daha önce de belirttiğim gibi, kapsamlı ürün bilgisi geliştirmek, bir satış görevlisi olarak başarılı bir kariyerin kritik bir bileşenidir. Ve söylemeye gerek yok, ancak bu rollerden birini üstlenmeyi ve otomatik olarak bu tür bir içgörüye sahip olmayı bekleyemezsiniz.
Her tür bilgi gibi, ürün bilgisi de keyfi olarak gelmez — ciddi bir araştırma ve çalışma gerektirir. Sıkı çalışmanız ve şirketinizin ürün paketinin nüanslarını anlamanız gerekir.
Her ürün hangi ihtiyaca hizmet ediyor? B ürünü yerine A ürününü kullanmaktan ne tür bir müşteri faydalanacaktır? Ve her bir teklifin faydalarını en etkili şekilde nasıl iletebilirsiniz? Bu soruları tutarlı bir şekilde ele alabilmek, örnek bir satış ortağı yapar.
2. Aktif dinleme alıştırması yapın.
İşte satışta önemli bir gerçek: Müşteriler satılmak istemezler, anlaşılmak isterler. Konuştukları çalışanın ihtiyaçlarını gerçekten anladığını ve mümkün olan en iyi çözümü bulmalarına yardımcı olmak için orada olduğunu hissetmek isterler.
Bu nedenle, ürün önermeye başlamadan önce müşterilerinizin ihtiyaçlarını anlamanız gerekir. Oraya ulaşmanın bir yolu aktif dinlemedir.
Aktif dinleme ile bir satış görevlisi, müşterinin ilgi alanları, endişeleri ve arzuları hakkında ipuçları alabilir. Bu bilgiler daha sonra satış olasılığını artırabilecek kişiselleştirilmiş öneriler sağlamak için kullanılabilir.
Aktif dinleme pratiği yapmak için, deneyebileceğiniz birkaç en iyi uygulama şunlardır:
Müşteriye bölünmemiş dikkatinizi verin
Açıklayıcı sorular sorun (yani, “Bunu tekrar edebilir misiniz?”)
Mesajı doğru anladığınızı doğrulamak için müşterinin söylediklerini kendi kelimelerinizle açıklayın (yani, “Duyduğum şey şu özelliklere sahip bir ürün arıyorsunuz…”)
Yanıt vermeden veya soru sormadan önce müşterinin bitirmesini bekleyin
Görüşmenin sonunda, hem sizin hem de konuşmacının aynı fikirde olduğundan emin olmak için kilit noktaları özetleyin.
Aktif bir şekilde dinleyerek müşterinizi daha iyi anlayabilir, onlarla yakınlık kurabilir ve onlara güvenebilir ve birinci sınıf önerilerle yanıt verebilirsiniz.
3. Konuşma becerilerinizi geliştirin.
Bir satış danışmanı olarak başarılı bir kariyer, büyük ölçüde müşterileri rahatlatma ve mağaza içi deneyimlerinde onlara sorunsuz bir şekilde rehberlik etme yeteneğinize dayanır. Çok sessiz, beceriksiz, saldırgansanız veya iletişim kurma beceriniz konusunda güvensizseniz bu olmaz.
Herhangi biriyle nasıl sohbet edeceğinizi bilmeniz gerekir. Müşterilerinize ihtiyaçlarını ve endişelerini gideren alakalı ürünler sunmaya odaklanırken küçük bir sohbete nasıl katılacağınızı anlayın.
Bu adımın çok derin olması gerekmez. Ucuz dairesel testereler arayan hırdavatçı müşterileriyle göz yaşartıcı, samimi tartışmalara hazırlanmamalısınız. Ancak yine de ürün açıklamaları ile sıkı satış arasındaki boşluğu doldurmak için her şeyi nasıl iyimser, ilginç ve aktif tutacağınızı bilmeniz gerekiyor.
4. Beden diliniz üzerinde çalışın.
Bu nokta, yukarıdakine benzer bir amaca hizmet eder. Müşterileri mağazanıza girer girmez rahatlatmak ve profesyonelliği projelendirmek istiyorsunuz. Kamburlaşıyorsanız veya sıkıldığınızı veya yorgun olduğunuzu gösteren başka bir vücut dili varsayıyorsanız, müşterilerinizin deneyimi için yanlış tonu belirleyeceksiniz.
Dik durduğunuzdan ve mümkün olduğunca prezentabl göründüğünüzden emin olun. Yetenekli olduğunuzu göstermek, sözlü iletişiminizin ötesine geçer; müşterileriniz üzerinde oluşturabileceğiniz her olası izlenim, mağaza içi satışlarınızda rol oynar.
5. Reddedilmeyle uğraşırken “bir sonrakine” zihniyetini benimseyin.
Reddetme, her tür satış görevlisi için hayatın bir gerçeğidir ve satış görevlileri bundan muaf değildir. Ürünlerinize ilgi duymayan, mali açıdan doğru yerde olmayan veya satış çabalarınızı tamamen kabul etmeyen müşterilerle karşılaşmanız kaçınılmazdır.
Reddedilmeyi kişisel olarak alamazsınız. Kendinizi toparlamanız, üzerinizden kurtulmanız ve bir sonrakine geçmeniz gerekiyor. Görünür bir şekilde moralinizin bozuk olması, rolünüzün diğer önemli unsurlarına – konuşma becerileriniz ve vücut diliniz gibi – zarar verebilir, bu nedenle ayaklarınızı hareket ettirmeye çalışın.
Bununla birlikte, herhangi bir reddi tamamen görmezden gelmemelisiniz. Başarısız olan her satış bir öğrenme deneyimidir. Yetersiz kalan satış çabalarınıza keskin ve eleştirel bir bakış atın ve sizi geride bırakabilecek herhangi bir davranış modelini belirlemeye çalışın.
Reddetme, mutlaka başarısızlık anlamına gelmez – genellikle büyüme, profesyonel gelişim ve gelecekteki başarı için fırsatlar sağlar.
6. Satış stratejilerini inceleyin – özellikle değere dayalı satış.
Bir perakende satış ortamı tam olarak budur – bir satış ortamı. Bu nedenle (tipik olarak geleneksel satışla ilişkilendirilen) belirli satış stratejilerini anlamak, oyunlarını yükseltmek isteyen satış görevlileri için büyük bir destek sağlayabilir.
İstişari satış, çözüm satışı ve “Satış Emri” satışı gibi metodoloji ve stratejilerin öğelerinin tümü, bir satış danışmanının repertuarında yer alabilir.
Ancak satış ortaklarının anlaması gereken tüm satış taktikleri arasında değere dayalı satış en değerli olanıdır. Bu strateji, bir ürünü sunduğu potansiyel değere göre satma etrafında döner – onunla birlikte gelen tüm zarif özellikler, ziller ve ıslıklar değil.
Müşterinin çıkarlarına öncelik vermek, bireysel ihtiyaçlarını daha iyi anlamak için zaman ayırmak, satış ilerledikçe müşterilere öğretmek, satın alma sürecinde müşterilere rehberlik etmek ve nihayetinde müşterinin neye dayandığına göre satış yapmak dahil olmak üzere değere dayalı satış ilkeleri konusunda fikir sahibi olmak söz konusu üründen kazanç — sizi daha çok yönlü, etkili bir satış ortağı yapacaktır.
sana dönüş
Satış ortağı hayatı başlı başına bir eziyettir. Canı sıkkın müşterilerle uğraşmak, bir satış sürecini tek bir görüşmede düzene sokmak zorunda olmak ve bir perakende satış mağazasının bazı lojistik yönlerini takip etmek zor olabilir – özellikle de bunları aynı anda yapmanız gerektiğinde.
Yine de, bu pozisyonlardan birinde çalışıyorsanız veya bu pozisyonların peşindeyseniz, işinizi kolaylaştırmak ve satış çabalarınızı daha etkili hale getirmek için bakabileceğiniz belirli stratejiler ve vurgu noktaları vardır.
Pazarlama ve İnovasyon 