Bir satışı kapatmak tesadüfen gerçekleşmez. Biraz dinamik düşünmeyi gerektirse de, iyi bir satış elemanı onu kanatlandırmıyor. Genellikle en başarılı satış çabaları için bir plan ve bu adımların nasıl gerçekleştirilmesi gerektiğine dair bir referans noktası görevi gören felsefi bir çerçeve vardır.
Bu yol haritası ve ideolojinin birleşimi, satış hareketi olarak bilinir. Bu makale, bu terimin ne anlama geldiğine, onu oluşturan bileşenlere ve aslında neye benzeyebileceğine dair bir bakış açısı sağlar.
Bir satış hareketi, bir işletmenin satış çabalarının bedeni ve ruhudur. Bir şirketin satış görevlilerinin atması gereken belirli adımları, satış süreci olarak anılır ve bu adımlara rehberlik etmesi gereken, satış metodolojisi olarak bilinen genel satış felsefesini belirler.
Önerilen makale: programatik reklamcılık hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bu bileşenler, satış görevlilerine satış çabalarını nasıl gerçekleştirmeleri gerektiğine ve bunları gerektiği gibi yapıp yapmadıklarına dair daha kesin bir resim vermek için hedefler ve beklentilerle birleştirilir ve tamamlanır.
Burada, bu iki bileşenin ne olduğunu özetledim, neye benzeyebileceklerine dair bazı örnekler sundum ve etkili bir satış hareketi oluşturmak için nasıl bir araya gelebileceklerine dair bazı bağlamlar verdim.
Satış Süreci
“Satış süreci” terimi, bir satış ekibinin olası bir müşteriyi erken aşamadaki olası müşteriden kapalı bir müşteriye taşımak için attığı tekrarlanabilir bir dizi adımı ifade eder. Bu, temsilcilerin anlaşmaları tutarlı bir şekilde kapatmak için izleyebilecekleri somut eylemlerin bir çerçevesidir – bir satış görevlisinin, alıcının yolculuğu açısından bir müşteri adayını A noktasından B noktasına nasıl götürebileceğini gösteren üst düzey bir harita.
Satış süreçleri tipik olarak altı adım içerir: araştırma, bağlantı kurma ve nitelendirme, araştırma, sunma, itirazları ele alma ve kapatma. Her satış sürecinin, her adımın nasıl gerçekleştirilmesi gerektiğine dair kendi versiyonu vardır. Örnek olması açısından, B2B bulut bilişim çözümü satan bir şirketin satış sürecini bir araya getirelim.
Herhangi bir işletmenin satış sürecinde olduğu gibi, bu şirketinki de araştırma ile başlar. Bu özel durumda, bunun, toplantılarda ve sektöre özgü etkinliklerde müşterilerle doğrudan etkileşim kurmak anlamına geldiğini varsayalım. Bir toplantıda, temsilcilerimizden biri, bulut bilgi işlem altyapısını iyileştirmek isteyen orta ölçekli bir e-Ticaret işletmesinden bir temsilci ile bağlantı kurar.
Temsilcimiz daha sonra bilgi toplamak ve liderliğin peşine düşmeye değer olup olmadığını belirlemek için şirketle bağlantı kurmak zorunda kalacaktı. Bu durumda, toplantıda karşılaştıkları potansiyel müşteriye telefonla ulaşırlar ve bir bulut bilgi işlem çözümünden ne istediklerini ölçmek için düşünceli sorular sorarlar. Diyelim ki temsilcimiz müşteri adayının uygulanabilir olduğuna inanıyor ve araştırma aşamasına geçiyor.
Bu varsayımsal satış sürecinde araştırma, şirketin operasyonları hakkında bütünsel bir görüş elde etmek için potansiyel müşterinin şirketindeki çeşitli departmanlardaki çalışanlara ulaşmak anlamına gelir. Durum tespit çalışmalarını tamamladıktan sonra temsilcimiz, olası müşterinin şirketindeki karar vericilerle bir sunum planlar.
Örneğimizde, temsilci, ürünün nasıl kullanılacağını göstermek için şirketlerinden mühendisler getirir. Temsilci, önceki deneyimlerine, genel satış becerilerine ve ürünün kendisine ilişkin anlayışına dayanarak ürüne yönelik olası itirazlara karşı hazırlıklı olacaktır.
Sunum iyi gidiyor ve temsilci son adıma ilerliyor: kapanış. Bu durumda, bu, şirketteki karar vericilerin katılımını sağlamak anlamına gelir. Anlaşmayı imzalamayı başardılar ve varsayımsal işimizdeki varsayımsal temsilcimiz varsayımsal olarak çok mutlu.
Bu bir satış süreci örneğidir. Bu seferki şu şekildeydi: kongrede araştırma yapmak, telefonla bağlantı kurmak ve kalifiye olmak, diğer departmanlarla temas kurarak şirketi araştırmak, ürünü bir mühendisle sunmak, itirazları ustaca ele almak ve karar vericilerle katılım sağlayarak kapanışı yapmak. .
Bu adımlar varsayımsal şirketimize özeldi. Her şirketin kendi özel ihtiyaçlarına, güçlü yönlerine, zayıf yönlerine ve ürün veya hizmetlerine uygun kendi satış süreci olacaktır.
Bu, bir satış hareketinin ilk bileşenidir.
Satış Metodolojisi
Bir satış hareketinin bir sonraki bileşeni, bir satış metodolojisidir.
Satış metodolojisi, satış sürecinizin nasıl yürütülmesi gerektiğinin temelini oluşturan felsefi çerçevedir. Temsilcilerinizin şirketiniz adına satışa nasıl yaklaşması gerektiğinin anlaşılmasıdır.
Her biri bir alıcının deneyiminin belirli yönlerine kendi benzersiz vurgusu olan birkaç farklı satış metodolojisi vardır. Bu, bir alıcının ekonomik durumuna odaklanan, daha büyük resme dikkat çeken, belirli sorunlu noktalara odaklanan veya bir alıcının karar verme şeklini etkileyebilecek diğer bağlamları içerir.
Başvuru için, The Challenger Sales yöntemi olarak bilinen popüler bir metodolojiyi inceleyelim. Challenger Sales ile satış görevlileri, öğret-terzi-al kontrolü sürecini izlemeye teşvik edilir. İlk olarak, söz konusu ürün veya hizmetin ötesine geçen daha büyük iş sorunları, yeni fikirler ve zekice içgörüler hakkında değerli bağlamlar sunarak potansiyel müşterilerini eğitirler.
Ardından, iletişimlerini beklentilerine uyacak şekilde uyarlarlar. Alıcılarının özel ihtiyaçları ve ilgi alanlarına yönelik konuştuklarından emin olurlar. Bunu yapma yetenekleri, genellikle potansiyel müşterileri veya potansiyel müşterilerin şirketi hakkında kapsamlı ve ayrıntılı araştırmalara dayanır.
Sonunda, satışın kontrolünü ele geçirirler. Müşterilerini geri püskürtmekten korkmuyorlar – sevilmekten çok satış yapmaya odaklanıyorlar. Nihayetinde metodoloji, bilgelik vermek, girişkenlik ve düşünce liderliği yoluyla otorite oluşturmak ve nihayetinde bu temeller üzerinde satış yapmakla ilgilidir.
Bu bir satış metodolojisinin öncülüdür. Satış çabalarınızın arkasındaki genel davranışı, tutumu ve mantığı belirler.
Satış metodolojileri hakkında daha fazla bilgi edinmek için bu makaleye göz atın.
Satış Hareketi
Bir satış hareketi, esas olarak yukarıda tartışılan iki bileşenin, her aşamaya atanan belirli faaliyetler ve hedeflerle birleşimidir. Her iki yön de bir satış hareketiyle ilişkili içeriği, amacı ve eylemleri kendi yöntemleriyle şekillendirir.
Üzerinde çalıştığımız iki örneği ele alalım — B2B bulut bilgi işlem şirketinin satış süreci ve The Challenger Sales metodolojisi. Tanımladığımız satış sürecinin bir dizi belirli adımı vardır, ancak bu adımların nasıl yürütüldüğü, onlara uygulanan metodoloji tarafından belirlenir.
Challenger metodolojisi, öğret-terzi-al-kontrol modelini izler. Temsilcinin araştırma aşamasında ve alıcıyla ilk telefon görüşmelerinde, önerge, belirli sorgulama hatlarını ve zekice içgörüler sunmanın yollarını ortaya koyacaktı. Bunlar, olası müşterilerin sorunlu noktalarıyla alakalı olacak ve anlaşmanın arkasındaki büyük resme ışık tutacak.
Temsilcimizin hala e-Ticaret müşteri adayıyla konuştuğunu varsayalım. Burada, “Şirket içi sunucularınız çevrimiçi satışlarınızı nasıl sınırlıyor?” gibi düşünceli, alakalı, açık uçlu sorular sormaları beklenir. Ayrıca, e-Ticaret’in geleceği hakkında yorumlar veya cesur fikirler gibi ürünün ötesinde anlamlı içgörüler sunacaklardır.
Daha sonra, bu satış hareketiyle temsilci, olası müşterinin işi hakkında kapsamlı ve kapsamlı bir araştırma yürütür. Bir metodoloji olarak Challenger Sales, mesajlarınızı bir müşterinin özel ilgi alanlarına, ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına göre uyarlama etrafında döner. Bu nedenle temsilci, potansiyel müşterinin şirketindeki birkaç farklı departmanı arayarak işin hem bütünsel hem de ayrıntılı bir resmini elde etmek zorunda kalacaktı.
Ardından, temsilci ürünü sunardı. Bu sunum, her şeyden önce, potansiyel müşterileri eğitmek ve otorite kurmak etrafında dönecekti. Sadece ürünün nasıl kullanılacağını göstermenin ötesine geçecekti – ondan yararlanmanın şirketin geleceğine nasıl rehberlik edebileceğini ele alacaktı. Ürünü göstermek için bir mühendis getirebilirler, ancak odak noktası daha büyük resim etrafında döner.
Sunumdan sonra, temsilci, itirazları ele alırken potansiyel müşterileri geri itmeye teşvik edilecektir. Odadaki herkese hitap etmeye çalışmaktansa pratik olmakla ve gerekli bilgileri iletmekle daha çok ilgilenirler.
Sonunda kapanırlardı ve hareket sona ererdi.
Çoğu durumda, bunun gibi bir hareket, tek bir alıcı kişisine özgü olabilir. Bir şirket farklı bir süreç uygulayabilir veya başka bir metodoloji kullanabilir veya her ikisini birden kullanabilir.
Çoğu zaman, bir şirketin satış çabaları, yalnızca onlara rehberlik eden hareket kadar etkili olabilir. Sizinkini nasıl oluşturacağınıza dair bir fikir edinmek için işlevsel bir hareketi oluşturan bileşenleri anlamak önemlidir. Unutmayın, bu makale üst düzey bir genel bakıştır. Hareketinizi veya hareketlerinizi oluşturmak, çok fazla düşünme ve deneme yanılma gerektiren incelikli bir süreç olacaktır.
Yine de işletmeniz için en iyi satış hareketine odaklandığınızda, satış çabalarınız daha verimli, takibi daha kolay ve genel olarak daha iyi yapılandırılmış olmalıdır.
Pazarlama ve İnovasyon 