Satış Süreci 101

Satış süreci, yeni fırsatlar yaratmak ve kazanmak için geçtiğiniz aşamalardır. Aşağıda, kullanabileceğiniz ve özelleştirebileceğiniz basit, anlaşılır bir satış süreci olan Satış Süreci 101 yer almaktadır.

Doğrusal satış sürecine inanmadığımı yüksek sesle söylemekten korktuğum zamanlar oldu. Deneyimlerim öyleydi ki, ortamdaki belirli değişikliklerin sürecin doğrusal olmayan hale gelmesine neden olduğunu fark ettim. Hâlâ sürecin doğrusal olmadığına inanmakla birlikte, müşteri veya beklenmedik olaylar nedeniyle kesintiye uğrayacağını bilseniz bile bir planınızın olması yararlıdır.

Önerilen makale: pazarlama yönetimi nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.

Geleneksel bir satış sürecinin aşamaları şu şekildedir:

hedefleme
Vasıf
keşif
Sunum ve teklif
Müzakere
Kazan/kaybet

Her Aşamanın Açıklaması
Modern çağda, birçok şirket satış sürecine, pazarlama nitelikli müşteri adayları, satış nitelikli müşteri adayları ve satış sonrası müşteri başarısı faaliyetleri gibi şeyler dahil olmak üzere çok daha fazla aşama ekledi. Bu, Satış Süreci 101 olduğu için, büyük adımlara ve aşamalara bağlı kalacağız.

Hedefleme: Geleneksel bir satış sürecinin ilk adımı hedeflemedir. Sürecin bu aşamasında bölgenize bakar ve hangi şirketleri takip etmeniz gerektiğine karar verirsiniz. Vaktinizi sattıklarınızdan fayda sağlayacak şirketlere ayırmanız önemlidir. Hedefleme sırasında, zamanınızı ve enerjinizi kimin hak ettiğine dair bir dizi varsayımda bulunursunuz.
Yeterlilik: İyi hedefleme kalifikasyonu kolaylaştırır. Muhtemel müşterinizi nitelendirdiğinizde, potansiyel müşterinin sattığınız üründen fayda sağlayıp sağlayamayacağı hakkında bir konuşma yapıyorsunuz. Müşteri sattığınız üründen fayda görmezse veya başka bir nedenle satın alamazsa diskalifiye edilecektir. Bu aşamada dikkatli olmalısınız. Kişileriniz, kendileri için değerli olan nitelikler hakkında bir konuşma bulamayacaklar. İlk başlarda, bir toplantıya katılmanız ve rahatsız edici olmayan sorular sormanız daha iyi olur. Bir noktada, bütçeler ve müstakbel müşteriniz sizden satın almaya karar verirse kimin sözleşme imzalayacağı hakkında konuşmanız gerekecek.
Keşif: Anlaşmalar çoğunlukla keşif aşamasında kazanılır veya kaybedilir. Geleneksel keşif anlayışı, müşterinize işleri, sorunları ve zorlukları hakkında bilgi edinmek için sorular sormanızdır. Eski yaklaşımlar, bir satış görevlisinin “çözümünü” (yani, ürün veya hizmetlerini) tanıtmasının bir yolu olarak bir sorunu ortaya çıkarmak için tasarlanmıştır. Buna karşılık, modern yaklaşımı kullanan satış görevlileri, müşterinin sonuçlarını iyileştirmek için bilmesi gereken bir şeyi öğrenmesine yardımcı olan sorular sorar. Genel olarak, müşteri bilmesi gerekenleri ne kadar çok öğrenirse, satış elemanının kazanma olasılığı o kadar artar.
Sunum ve teklif: Müşterinin ihtiyaçlarını anladıktan sonra, satış süreci için müşterinin neden satış elemanının şirketinden satın alması gerektiğini ve “çözümünün” müşterinin sorununu nasıl çözeceğini ele alan bir sunum gerektirmesi yaygın bir durumdur. Müşterinin ilgili kişileri soru sormaya davet edilir, böylece satış görevlisi ilgili kişilerin anlamadığı her şeyi açıklığa kavuşturabilir. Satış görevlisi ayrıca tüm endişeleri giderir.
Müzakere: Müşteri ilerlemeye karar verdiğinde, satış görevlisi müşteriye ya bir sözleşme sağlar ya da müşteriden gelen bir sözleşmeyi kabul eder (büyük şirketlere satış yaparken yaygın olan bir şey). Satış görevlisinin fiyatlandırma, şartlar veya tazminat ve sigorta için pazarlık yapması gerekebilir.
Kazanç/Kayıp: Bir müzakerenin sonunda, müşteri satış elemanından satın alır veya Satış Tanrıları satış elemanına kaşlarını çatarsa, şirket rakiplerinden satın alır.

Ardından, bu aşamalardan elde etmeniz gereken olası sonuçların bir listesine bakalım.

hedefleme
Hedefleme aşamasının sonunda, satış elemanı şu sorulara cevap bulacaktır:

Bu olasılık şirketin tatlı noktasında mı?
Şu anda bizim sattığımızı alıyorlar mı?
Stratejik bir uyumsuzluk veya başka bir nedenden dolayı dışarıda mısınız?
Kaldırabileceğimiz mevcut bir ilişkimiz var mı?
Vasıf
Satış sürecinin kalifikasyon aşamasının sonunda, satış elemanı şu soruları cevaplayabilecektir:

Bir güç sponsoru belirledik mi?
Bu hesap bizim için güçlü bir sektörde mi?
Hizmetimizin genel iş stratejilerine nasıl uyduğunu anlıyor muyuz?
İsterlerse veya ihtiyaç duyarlarsa satın alabilirler mi?
keşif
Satış Süreci 101, satış görevlisinin keşif sırasında aşağıdaki gibi soruları yanıtlamasını sağlayacaktır:

Kilit paydaşları belirledik mi?
Satın alma komitesinin üyelerini belirledik mi?
Kurumsal ihtiyaç analizini tamamladık mı?
İş sürücülerini biliyor ve anlıyor muyuz?
Satın alma komitesinin ticari ve kişisel motivasyonlarını biliyor muyuz?
Beklenen yatırım getirilerini biliyor muyuz?
Yeteneklerimizin onların sorunlarını çözmemize izin verdiğinden emin miyiz?
Bu anlaşmayı kazanmak için rekabetçi bir stratejimiz var mı?

Sunum ve Öneri
Aşağıdaki sorular, sunum ve teklif aşamasından en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır:

Müşteri, sonuçlarını iyileştirmelerine nasıl yardımcı olacağımızı anlıyor mu?
Satış görevlisinden ve şirketinden satın almayı kim tercih eder?
Müşteri için hala çözmemiz gereken herhangi bir endişe var mı?
Sözlü bir taahhüdümüz var mı?
Hala potansiyel müşteriyle ilgilenen rakipler var mı?
Müzakere
Satış görevlisi, müşteriye verdikleri her şey karşılığında eşit veya daha yüksek değerde bir şey talep ederek bir kazan-kazan anlaşması müzakere etmekle suçlanacak. Bu, özellikle tazminat gibi zor konularda göründüğünden daha zor olabilir.

Tersine Mühendislik Satış Süreci 101
Bir satış sürecine ihtiyacınız varsa ve bunun birkaç adım ötesine bakmak istiyorsanız, Google’da arama yaparak pek çok şey bulabilirsiniz. Bunu yapmaya karar verirseniz, satış görevlisinin her aşamada elde etmesi gereken sonuçları özelleştirdiğinizden emin olmak istersiniz.

Daha esnek, doğrusal olmayan bir yaklaşım istiyorsanız, Kayıp Kapanış Sanatı: Satışları Artıran On Taahhüdü Kazanmak’ı seçin. Satış sürecine bir dizi konuşma ve taahhüt olarak bakmak, Satış Süreci 101 kullanılarak oluşturulması zor olabilecek anlaşma kontrolüne izin verir.