Aynı anda rakip şirketlerden iki satış görevlisiyle çalışan bir potansiyel müşteri olduğunuzu hayal edin: biri çok satış taktikleri kullanıyor, diğeri yumuşak satış teknikleri kullanıyor.
İlki, size beş dakikalık bir görüşme talep eden bariz bir şekilde hazırlanmış bir e-posta gönderir, ardından bir demo, satış konuşması içeren bir demo gelir ve siz farkına varmadan, kapanışı isterler. Diğer satış görevlisi, şirketinizin hedefleriyle örtüşecek bir satış konuşması oluşturmak için zaman ayırır. Durum tespitinden sonra, bütçenizi ve ekip ihtiyaçlarınızı karşılayan bir kapanış talep etmek için sizinle birlikte çalışırlar.
İşinizi hangi satış elemanına vermeyi tercih edersiniz? Yumuşak satış stratejisini kullanan, değil mi?
Muhtemelen, zor satışa aşinasınızdır: mümkün olan en kısa sürede kapatmak için basit bir şekilde satış istemek. Ancak yumuşak bir satış çok farklıdır ve biraz daha incelik gerektirir. Bu yazıda, yumuşak satış sanatında size rehberlik edeceğiz. Ama önce, sert satışla karşılaştıralım.
Önerilen makale: sosyal medya nasıl ortaya çıktı hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Örneğin, bir otomobili satmak için kullanılan bir sıkı satış tekniği, belirli bir modelin sınırlı mevcudiyetine, diğer insanların aracı satın almak için nasıl beklediğine ve tüketicinin piyasadan çekilmesi durumunda fiyatların nasıl artabileceğine odaklanabilir. Sıkı satış genellikle, tüketiciyi yanlış bilgilendirmeye, onlardan bilgi saklamaya ve hatta onlara yalan söylemeye teşebbüs edebilen vicdansız satış görevlileriyle ilişkilendirilir.
Yumuşak satış, ince ikna ve gündelik dile odaklanan bir satış yaklaşımıdır. Yumuşak bir satış tekniği, potansiyel müşteri için onları aşırı acelecilikten uzaklaştırma olasılığı daha düşük olan düşük basınçlı bir satış deneyimi yaratmayı amaçlar.
Yumuşak satışın “pasif” ile eşanlamlı olmadığına dikkat etmek önemlidir. Hemen doğrudan satış talebinde bulunmasalar da yumuşak satış yaklaşımı kullanan satış temsilcileri, uzmanlıklarını oluşturmak için satış süreci boyunca ısrarcı ve sundukları ürün veya hizmet hakkında bilgili olmalıdır.
Buna ek olarak, alıcıların süreç boyunca kendilerini rahat ve rahat hissetmelerine yardımcı olmak için bir konuşma tonunu koruyarak, sebat ve ürün bilgisi ile potansiyel müşteri için ilişkilendirilebilirliği dengelemelidirler. Yumuşak satıcılar, potansiyel müşterileri agresif satış taktikleriyle kapatmadan uzun vadede meşgul etmede ustadırlar.
Örneğin, özel beslenme takviyeleri sunan bir şirketin satış temsilcisi, olası müşterilere ulaşarak ve onları hemen bir satışa zorlamaya çalışarak potansiyel müşterileri korkutabilir.
Bu tür bir şirketin temsilcisi, potansiyel müşterilere mevcut beslenmelerinin nasıl olduğunu sorarak, mevcut sağlık hedeflerini ve kişisel durumlarını açıklamalarına izin vererek daha iyi sonuçlar alabilir. Buradan, bu temsilci, potansiyel müşterinin sağlıklı yaşam hedeflerine ulaşmasına yardımcı olmak için bir çözüm olarak özel ek değerlendirmesini ve aboneliğini önerebilir.
Potansiyel müşteriler, bir ürün veya hizmet bu şekilde ilk sunulduğunda hemen satın almayı tercih etmese de, tekrar satışları teşvik etmek ve ömür boyu sürecek müşteriler yaratmak için yararlı bir teknik olabilir.
Sert satış yapmak, bazı temsilcilerin anlaşmaları daha hızlı tamamlamasına yardımcı olsa da, her zaman etkili bir yaklaşım değildir. Bazı müşteriler için, sert satış “agresif” olarak algılanabilir ve HubSpot araştırmasına göre bu, genellikle “saldırgan” ile birlikte satış görevlileri ile ilişkilendirilen bir kelimedir.
Örneğin, bir satış temsilcisi, önce bir değer sağlamadan veya olası müşteriye müzakere için herhangi bir alan bırakmadan, sürekli olarak potansiyel müşterilere ulaşarak ve satış talep ederek saldırgan olarak algılanabilir. Bu tür davranışlar, birçok alıcı için bir kapatmadır.
Amerikalıların yalnızca yüzde dördü şirketlerin dürüstlükle reklam yaptığına inanıyor. Satış temsilcileri, baskıcı veya agresif olarak görülme klişesinin ötesine nasıl geçebilir ve şüpheci beklentilerle güven inşa edebilir? Esnek satış yaklaşımının ne zaman ve nasıl uygulanacağını bilerek.
Yumuşak satışı kolaylaştırmak için kullanabileceğiniz yedi tekniği gözden geçirelim.
1. Araştırmanızı yapın.
İlk olarak, potansiyel müşterinin mevcut zorlukları ve bakış açısı hakkında mümkün olduğunca çok şey öğrenin. Bu, sunduğunuz ürün veya hizmetin uygun olup olmadığını belirlemenize yardımcı olacak ve mümkün olan en iyi tavsiyeyi yapmanızı sağlayacaktır.
Örneğin, B2B içecek dağıtıcı satışlarında çalışıyorsanız ve genellikle şirket ofislerine satış yapıyorsanız, ortak çalışma alanını yöneten bir potansiyel müşteriyi takip etmeden önce yeterli endüstri araştırması yapmak için zaman ayırın. Önceliklerini ve zorluklarını anlamak için bir ortak çalışma alanının karşılaştığı benzersiz zorluklara aşina olun (yani, ödeme yapan üyeler için olanaklar ile çalışan personel alanları arasındaki farklar).
2. Cana yakın olun.
Potansiyel müşterilerle çalışırken her zaman profesyonel kalmak isteseniz de, iletişiminizde katı veya abartılı olmak istemezsiniz. Yumuşak satış yaparken, kişilik uzun bir yol kat edecektir. Bu, iletişim tarzınızda empatik olmak, potansiyel müşterinin problemini çözmesine yardımcı olacak gerçek tavsiyeler sunmak ve ilişki kurmak için tonunuzu sohbete uygun tutmak anlamına gelir.
Örneğin, olası müşterilerle etkileşim kurmak için yumuşak satış yaklaşımı kullanırken, doğrudan bir senaryodan okumamaya veya sunumları kelimesi kelimesine takip etmemeye çalışın. İletişiminizin doğası gereği rahat ve sohbete dayalı olmasını istiyorsunuz. Sunumunuzu kuru bir satış konuşmasından çok bir arkadaşınızın tavsiyesi gibi hissettirin. Bir ofis mobilyası kiralama şirketinin temsilcisinin olası bir müşteriye nasıl hitap edebileceğine bakalım.
Resmi ton — “Merhaba Erin, ben Office Unlimited’tan Michelle. Bugün sizinle temel ürün özelliklerimizi paylaşacağım.”
Sohbet havası — “Merhaba Erin, ben Office Unlimited’tan Michelle. Size ürünlerimizden bahsetmeden önce, şirketinizin şu anda ofis mobilyalarınızı nasıl tedarik ettiği hakkında daha fazla bilgi verebilir misiniz? kurmak?”
Potansiyel müşteri siz olsaydınız, hangi iletişim tarzı sizde daha çok yankı uyandırırdı? Birinin gündemlerini zorlamak için sizinle konuştuğu seçenek mi yoksa ihtiyaçlarınızı ilk sıraya koyan iki yönlü konuşma mı? Muhtemelen, ikincisi ile daha çok yankılanırsınız ve beklentileriniz de olur.
3. İlişki kurmaya odaklanın.
Potansiyel müşterilerle olumlu ilişkiler geliştirmek, satışı kapatmak ve sadakat oluşturmak için çok önemlidir. Potansiyel müşterilerinizi tanımak için zaman ayırdığınızda ve güvenilir bir danışman olarak görüldüğünüzde, potansiyel müşteriniz satın almaya daha istekli olacaktır.
Örneğin, bir olası müşteriyle etkileşim kurarken, her görüşmede doğrudan işe dalmak yerine, onlar hakkında bir birey olarak bilgi edinmek için zaman ayırın.
Bu, günlerinin nasıl geçtiğini sormayı hatırlamak veya önceki bir toplantıda bahsettikleri kişisel bir anekdotu takip etmek kadar basit olabilir. Bu, potansiyel müşteriye insani düzeyde gerçek bir ilgi gösterir.
4. Potansiyel müşterilerinizi aktif olarak dinleyin.
Satış temsilcileri için aktif dinleme esastır. Aşağıdaki adımlara katılarak aktif dinleme becerilerinizi geliştirin:
Potansiyel müşterinizin sizinle neler paylaştığını gerçekten dinleyin.
Potansiyel müşteri için içeriği tekrarlayın.
Açıklama isteyerek ve içeriği tekrarladıktan sonra potansiyel müşteriden sözlü onay alarak bunları doğru anladığınızdan emin olun.
Potansiyel müşterileriniz duyulduğunu hissettiğinde, bu, yumuşak satış yapma ve potansiyel müşterinizin ihtiyaç duyduğu bir teklifi sunma yeteneğinizi daha da artıran bir güvenilirlik oluşturur.
Yüz yüze görüşüyorsanız potansiyel müşterilerinizi dinlerken açık bir beden dili kullanarak aktif dinleme alıştırması yapın. Ve sanal toplantılar sırasında çoklu görev yapmaktan kaçının, böylece potansiyel müşteriniz tüm dikkatinizi üzerinde toplar. Son olarak, onlar konuşurken sözünü kesmekten kaçının.
5. Düşünceli sorular sorun.
Potansiyel müşterinize ilgili, açık uçlu sorular sorduğunuz zaman, bu onların problemlerini çözmelerine yardımcı olmaya gerçekten ilgi duyduğunuzu gösterir. Ayrıca, soru sormak potansiyel müşterilerinizi tanımanıza ve onlarla daha fazla yakınlık kurmanıza yardımcı olur.
Örneğin, bir görüşme sırasında potansiyel müşteriniz, sunduğunuz ürünle ilgili olarak uğraştığı bir sorunu paylaşıyorsa, kazanmak için açık uçlu sorularla (ör. “evet” veya “hayır” ile cevaplanamayacak sorular) meşgul olun. durumlarının tam bağlamı.
Yine, bu, potansiyel müşterinin deneyimine gerçek bir ilgi gösterir, bu da onların güvenini kazanmanıza ve durumlarının bağlamını tam olarak anlamanıza yardımcı olur.
6. Satış istemeden değer sağlayın.
Potansiyel bir müşteri için değer katmak, hemen satışla sonuçlanmasa bile onlara iyi bir deneyim sağlamak için yukarıda ve öteye gitmektir. Nihayetinde, potansiyel müşterinize akılda kaldıklarını göstermek istersiniz.
Örneğin, satın almalar için finansmanı onaylamak üzere liderlik konusunda mücadele ettiğini paylaşan bir potansiyel müşteriyle görüştüyseniz, ona yöneticileriyle bütçe görüşmelerinde yön bulmaları için ipuçları içeren yararlı içerikler gönderebilirsiniz.
7. Müşteri adaylarınıza karar vermeleri için alan tanıyın.
Potansiyel müşteriniz, teklifinizin doğru seçim olup olmadığına karar verirken, kararlarını vermeleri için onlara alan verin. Nihayetinde yumuşak satış yaklaşımıyla, potansiyel müşteriniz sizden yalnızca satın alma konusunda baskı hissetmeden kararlarını vermelerine yardımcı olacak ilgili bilgileri almalıdır.
Tekrar check-in yapmadan önce onlara 48 saat vermeyi hedefleyerek, kararlarını sahiplenmeleri için onları güçlendirebilirken, bir adım geri atarak bunu uygulayın.
Tabana dokunduğunuzda, o dönemde ortaya çıkmış olabilecek soruları yanıtlamayı teklif edin veya karar vermelerine yardımcı olacak ilgili materyalleri sunun. Yine, sürekli olarak değer sağlamak istiyorsunuz (altı numaraya bakın).
Satış tekniklerinizi mükemmelleştirin.
Hangi satış tekniğinin en iyi olduğunu bilmek zaman alır. Etkili satış temsilcileri, satış yaklaşımlarını potansiyel müşterileriyle etkileşime geçmek için nasıl uyarlayacaklarını bilirler. Bu beceriyi kavradığınızda, herhangi bir senaryoda satışı gerçekleştirebilirsiniz.
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Ekim 2019’da yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama ve İnovasyon 