Dış görünüş aldatıcı olabilir. Pitney Bowes’u baskı ve postalama ekipmanları konusunda muhtemelen tanıyorsunuzdur – adımız ödeme makinesi/posta sayacıyla eş anlamlıdır – ancak postacılık hala işimizin büyük bir parçası olsa da, bu yaptığımız işin sadece küçük bir kısmı.
Bugün Pitney Bowes, tamamı bağlantılı ve sınırsız ticaret dünyasında milyarlarca işlemin desteklenmesine yardımcı olan fiziksel ve dijital çözümlerden oluşan bir portföy sağlayan bir teknoloji şirketi haline geldi.
EMEA’da talep yaratma faaliyetlerine liderlik etmek için Aralık 2013’te Pitney Bowes’un yazılım işine katıldım. Rekabetin oldukça yüksek olduğu bir pazarda faaliyet gösterdiğimizden, daha fazla potansiyel satış elde etmek amacıyla rekabet avantajı elde etmenin yeni bir yoluna ihtiyacımız vardı.
Önerilen makale: apple yeni ipad airi tanitti hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Geleneksel pazarlama taktiklerinin yanı sıra, soğuk arama gerçekleştirmeye yönelik giden satış sürecimiz artık geçerli bir satış stratejisi değildi. Karar vericilerin %90’ının hiçbir zaman soğuk bir yardıma yanıt vermediği göz önüne alındığında, bir kuruluş içinde doğru düzeydeki doğru kişileri belirlemenin ve onlarla iletişim kurmanın yeni yollarını bulmamız gerekiyordu.
Tetikleyici ya da bazılarının deyimiyle ampul anı, 2014 satış başlangıç etkinliğimiz sırasında aklıma geldi. Gününü LinkedIn’de başlatıp bitirdiğini söyleyen bir müşterinin yer aldığı bir panel tartışma oturumunu dinliyordum. Söz konusu kişi, Avrupa merkezli büyük bir sigorta şirketinin Teknolojiden Sorumlu Başkanıydı. Bunun hedeflediğimiz kilit alıcı kişilerden biri olduğu göz önüne alındığında, onun gibi başka kaç üst düzey ve C düzeyindeki yöneticinin de LinkedIn’i düzenli olarak kullandığını düşünmeye başladığımda bu durum kafamda alarm zillerinin çalmasına neden oldu.
Sosyal medyanın b2b alıcılarını giderek daha fazla güçlendirdiği ve LinkedIn’in o zamanlar 350 milyon üyeye sahip olduğu (şu anda yaklaşık 540 milyon) bu açıkça yararlanmamız gereken bir kanaldı; ve böylece Pitney Bowes sosyal satış programı doğdu. Bu konuyu daha detaylı incelemeye başladığımda, özellikle LinkedIn’in (ve diğer sosyal ağların) bizim için harika bir satış etkinleştirme platformu olabileceği açıkça ortaya çıktı.
O zamanlar Pitney Bowes’un LinkedIn’de varlık gösteren 11.500 çalışanı vardı. Birleştirildiğinde bu, yararlanabileceğimiz 1,3 milyon kişiden oluşan bir ağ oluşturdu; ve potansiyel olarak belirli hesaplardaki önemli hedeflere ulaşmak için bu birleşik ağdan yararlanabiliriz.
Bu fikri, satın alıp idari sponsor olarak hareket etmeyi kabul eden Birleşik Krallık Satış Direktörümüzle tartıştım; bu programı hayata geçirmek istiyorsam bu bir zorunluluktu. Bir iş senaryosu oluşturdum ve bir plan hazırladım ve bunu Satıştan Sorumlu Başkan Yardımcısı’na sundum. Plan, satış ekibi üyelerini nasıl eğiteceğimi ve sürekli destek sağlayacağımı detaylandırarak bir pilot program hakkındaki fikirlerimin ana hatlarını çiziyordu. Ayrıca, daha önceki deneyimlerimde küçük bir kapasiteyle kullanmış olduğum birkaç LinkedIn (premium) Sales Navigator lisansını satın almak için fon talep ettiğim göz önüne alındığında, programı nasıl ölçeceğimi ve görmeyi bekleyebileceğimiz yatırım getirisini nasıl göstereceğimi de vurguladı. rol.
Plan onaylandıktan ve küçük bir bütçe tahsis edildikten sonra bir pilot program başlatabildim ve altı adet Sales Navigator lisansı satın alabildim. Pilot ekip, Pitney Bowes yazılım işinde tanımlanan dört satış yöneticisi ve iki iş geliştirme temsilcisinden oluşuyordu. Bireylerin her biri, 500’den fazla bağlantıya ve oldukça iyi oluşturulmuş bir profil sayfasına sahip olmak açısından LinkedIn’de zaten makul bir varlığa sahipti.
Başlangıçta bu kişileri hiçbir şekilde LinkedIn uzmanlarına veya sosyal medya uzmanlarına dönüştürmeye çalışmadığımı ve asıl amacımın sosyal medyanın – özellikle de LinkedIn’in – satışlara ve işe yardımcı olmak için nasıl kullanılabileceğini göstermek olduğunu açıkça belirttim. geliştirme ekibi üyelerinin bir satış kanalı oluşturmada daha etkili olmasını sağlar.
Bu kişilerle yakın çalışarak, onların LinkedIn profillerini optimize etmeye yardımcı olarak ve onları Pitney Bowes ve satış yapmaya odaklandıkları sektörlerle uyumlu hale getirerek işe başladım. Bir sonraki görev, profesyonel markalarını oluşturma ve her program üyesini konunun uzmanı olarak konumlandırma, aynı zamanda güvenilirliklerini artırmaya ve ağdaki görünürlüklerini artırmaya yardımcı olma göreviydi. Bunun zaman aldığını ve sürekli bir süreç olduğunu belirtmekte fayda var!
Üçüncü adım, programı özellikle pazarlama, CRM ve satış operasyonları olmak üzere diğer ekiplerle uyumlu hale getirmekti. Bu olmadan programın başarısız olması muhtemeldir; Pazarlamanın rolü, doğru miktarda içeriğin oluşturulmasını sağlamaktır ve satış operasyonları ile CRM ekibinin program metriklerini kaydetmeye ve yatırım getirisini ölçmeye yardımcı olması gerekir.
Sonraki görev, program üyelerini temel pazarlama ve katılım teknikleri ve bağlantı isteklerini kişiselleştirme gibi LinkedIn’in en iyi uygulamaları konusunda eğitmek ve koçluk yapmaktı. Daha sonra program üyelerine kendilerine atanmış LinkedIn Sales Navigator lisanslarıyla çalışma konusunda eğitim vermeye geçtim ve sunulan birçok özellik ve işlevi vurguladım.
Şubat 2014’te pilot programa başladığımız çalışmalarımızın meyvelerini beş ay sonra almaya başladık ve Eylül 2014’te sosyal satış taktiklerine atfedilebilecek ilk iş kazancımızı kaydettik. O andan itibaren bu kişilerle birlikte çalışarak bir satış kanalı oluşturmaya ve satış sürecini hızlandırmaya yardımcı olan sürekli bir süreç yaşandı.
Bu sırada programın ayrıntılarını ve gördüğümüz başarıları organizasyona aktarmaya başladım; bu başkalarının ilgisini çekti ve sonuç olarak program ölçeklenmeye başladı. Ayrıca başarıların ardındaki hikayeleri yakalamaya ve uyguladığımız taktikleri belgelemeye başladım; bu, LinkedIn’in bir satış etkinleştirme aracı olarak nasıl kullanıldığını göstermeye yardımcı oldu.
Diğer üst düzey yöneticiler ilgilerini dile getirmeye ve satış ekiplerinin programa nasıl katılabileceğini sormaya başladı. İlk altı üyeden oluşan bir pilot çalışmayla yola çıkan program ölçeklenmeye başladı ve ilk yılın sonunda 25 tam teşekküllü sosyal satıcıya ulaştık.
Lisanslara ve eğitime devam eden yatırımı haklı çıkarmak için düzenli olarak raporlar üretmeye başladım. Bu raporlarda, sosyal satıştan etkilenen satış fırsatları ve kazançların yanı sıra Sales Navigator’ın kullanım ölçümleri de vurgulandı. Kampanya kodları oluşturulmuştur ve program üyelerinin bu kodları program sonucunda elde ettikleri olası satışlara/fırsatlara eklemeleri gerekmektedir. Bu, programın tam görünürlüğe sahip olmasını sağlayarak herkesin CRM sistemimizdeki en son rakamları görmesine olanak tanır.
Bunu bir adım daha ileri götürerek her program üyesinin Sosyal Satış Endeksi (SSI) puanını takip etmeye başladım. SSI, her kişinin LinkedIn’deki etkinliğini izler ve onları dört ayrı kategoride 25 üzerinden puanlayarak 100 üzerinden kümülatif bir toplam verir. LinkedIn’e göre SSI liderlerinin kotaya ulaşma olasılıkları %51 daha fazladır ve ben bunları ilişkilendirmeyi başardım bu Pitney Bowes’a dönüyor; Yüksek SSI puanına ulaşanlar, LinkedIn ve Sales Navigator’ı kullanmaya yatırım yaptıkları zamanın bir sonucu olarak satış fırsatları/fırsatları yaratan ve işlerini kapatan kişilerdir.
Bir satış elemanının doğal içgüdülerine hitap etmek için programı oyunlaştırdım ve şimdi her ay en yüksek SSI puanına ulaşan kişiyi bir Amazon hediye kartıyla ödüllendiriyorum. Ayrıca, her ay ticari kazanç sağlayan bir programı daha önemli bir ödülle ödüllendiriyorum. Bu ödül, en yüksek değere sahip galibiyeti kaydeden kişiye değil, galibiyetin arkasında en ilginç ve yenilikçi hikayeye sahip olan kişiye verilir.
Bugün itibariyle Pitney Bowes’daki sosyal satış programının farklı ilçe ve iş birimlerinden 300’den fazla program üyesi bulunmaktadır. Program, geleneksel posta ekipmanlarının satışından, şirketlerin müşterileriyle etkileşim kurma şekillerini değiştiren yazılım çözümlerine kadar uzanan bir yelpazede, son beş yılda 10 milyon doların üzerinde gelir elde edilmesine yardımcı oldu.
Sosyal satış, araştırma yapma, bilgi toplama, önemli karar vericileri belirleme ve adı geçen hesapları potansiyel müşteri bulma yöntemlerimizde ezber bozan bir hale geldi. Satış süreçlerimizi dönüştürmemize, satış döngüsünü azaltmamıza yardımcı oldu ve satış elemanının günlük rutininin bir parçası haline geldi.
Pazarlama ve İnovasyon 