Doğru ücret planını oluşturmak, bir satış ekibi oluştururken hesaba katmanız gereken en zor görevlerden biridir. Çok basitse, işinizin bazı ayrılmaz parçalarını kaçırma riskiyle karşı karşıya kalırsınız, ancak alternatif aslında daha kötü olabilir. Çok karmaşık bir plan oluşturursanız, temsilcileriniz bunu anlamayabilir veya – en kötü senaryo – yapmalarını istediğiniz şeyin tersini yapabilir.
Karışıklık ve hataya bu kadar yer varken, herhangi bir şirketin topu düşürmesi ve satış görevlilerini hüsrana uğratması kolaydır; bu da kötü yapılandırılmış ücret planlarını, insanların satış rollerinden ayrılmasının ana nedenlerinden biri haline getirir.
Satış organizasyonunuzdaki temsilcilerden üst yönetime kadar herkesin işine yarayan bir ücret planı oluşturmak istiyorsanız, şirketlerin planlarını bir araya getirirken karşılaştıkları ana tuzakları ve sizinkine rehberlik etmesi için kime başvurmanız gerektiğini anlamanız gerekir.
Burada, bu iki temel öğeye de bir göz atacağız. Hadi içeri atlayalım.
Önerilen makale: programatik reklamcılık nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Kötü Bir Tazminat Planının Başlıca Nedenleri
Bir satış organizasyonunun cevaplaması gereken ilk soru şudur: “Tazminat planını kim oluşturacak?” Geliri 30 milyon dolardan az olan kuruluşlarda, bu görev genellikle satış liderliğine atanır ve bazı kuruluşlar bu görevi gelir operasyonlarına veya finansa emanet eder.
Bu üç seçenekten gelir operasyonları bu hayati görevden sorumlu olmalıdır. Ve nihayetinde bunun için dava açmak için buradayım – ama buna sonra geleceğiz.
İlk olarak, şirketlerin kendi planlarını oluştururken sıklıkla karşılaştıkları kötü bir ücret planının üç ana nedenine bakalım – bunların tümü veri ve içgörü eksikliğiyle vurgulanıyor.
1. Kota oluşturmak zordur.
İster inanın ister inanmayın, bazı satış liderleri kotaların zaman kaybı olduğunu düşünüyor. Kitaplarında, hangi rakamı belirlediğiniz önemli değil, temsilciler satabileceklerini satacaklar. Ne zaman böyle hisseden biriyle karşılaşsam, dört dakikalık milin hikayesini gündeme getiriyorum.
1954 yılına kadar, bir mili dört dakikanın altında koşmanın fiziksel olarak imkansız olduğuna inanılıyordu. Hatta bazıları bu hızda koşmanın kalbinizi patlatacağını düşündü. Roger Bannister bu başarıyı başardığında, diğer koşucular için olasılığın kilidini açtı. O zamandan beri 1.400’den fazla kişi bu fiziksel ve psikolojik zorluğun üstesinden geldi.
Bunun kotalarla ne ilgisi var? Pekala, kota olarak belirlediğiniz her şey, temsilcileriniz için ölçüt olacaktır. Dört dakikalık milin dört buçuk dakikalık bir mil olduğunu hayal edin. Herkes bunun insan koşmanın zirvesi olduğuna ikna olur ve bu ölçüye kafa yorardı.
Kotanız çok düşükse, insanlar bunu amaç edinecek ve ek geliri kaçırıyor olabilirsiniz. Kotayı çok yüksek ayarlarsanız, temsilcileriniz bunun gerçeklikten tamamen kopuk olduğunu görecek ve bunun yerine kotayı düzenli olarak kaçırmaktan rahatsız olmayacaklardır.
Doğru Kotayı Bulmak
Peki Goldilocks yavru ayı “tam olarak doğru” kotasını nasıl oluşturursunuz? Başarı gördüğüm iki yol var ve bu, ne kadar geçmiş veriye sahip olduğunuza bağlı. Bir ton geçmiş veriyle giriyorsanız, temsilcilerinizin yüzde kaçının kotaya ulaşmak istediğinize karar verebilirsiniz — görüşler genellikle %60 ile %90 arasında değişir.
Ardından, zaman içindeki satışlarınıza bakabilir ve temsilcilerinizin o seviyeye ulaşmasını sağlayacak kotayı görebilirsiniz. İkinci seçenek, bir temsilcinin hedeflenen kazançlarını (OTE) alıp kotalarını bulmak için bir faktörle çarpmaktır. Yeni işletme satış temsilcileri için SaaS endüstrisinin temel kuralı, bu rakamın beş katıdır, ancak bu, gelir, sektör veya rol gibi faktörlere göre değişir.
2. Şirket hedefleri konusunda genellikle netlik eksikliği vardır.
Satış liderleriyle, temsilcilerinin “doğru tür” anlaşmaları satmadığını söyleyen sayısız görüşme yaptım. Belki de bu, şirket iki yıllık anlaşmalar istediğinde bir yıllık anlaşmalar sattıkları anlamına geliyor. Bazen, şirket Y Ürününün satışı için baskı yaparken çok fazla Ürün X sattığı anlamına gelir.
Bu genellikle ücret planının nasıl oluşturulduğuna ve şirket hedefleriyle nasıl uyumlu olduğuna bağlıdır. Bu örneklerde, belki Ürün X’in satışı çok daha kolaydır ve Ürün Y’den daha yüksek bir komisyon oranıyla gelir.
Yaygın bir hata, ödeme planının yıllık yinelenen gelire (ARR) göre ödeme yapmasıdır – ancak iki yıllık anlaşmalar otomatik bir indirimle gelir, yani temsilciler iki yıllık bir anlaşma için bir yıllık anlaşmadan daha az ücret alır.
Kompozisyon planları oluştururken, “Bu, şirketimizin hedefleriyle uyumlu mu?” sorusunu sormak önemlidir. Ve daha da önemlisi, bu hedeflerin ne olduğunu bilmeniz gerekiyor. Satış liderinin şirket hedefleri hakkında bir fikri olabilirken, finansın tamamen farklı bir hedefi ve pazarlamanın aklında üçüncü bir hedefi olabilir.
3. Sadelik zordur.
Tamam, iyi bir kota oluşturduğunuzda ve bu kota şirket hedefleriyle uyumlu olduğunda, doğru yapıyı bulmalısınız. Ayrıca, on beş sayfa uzunluğunda olmadan bu görevleri yerine getiren bir kompozisyon planını dengelediğinizden emin olmalısınız.
Hiç kimse doktora yapmak zorunda olmamalı. planlarını anlamak için. Kendinize sorun, farklı ürünler için farklı şekilde tazmin etmeniz gerekiyor mu? Farklı ürün gruplarınız arasında satışlarda büyük bir eşitsizlik varsa, çözüm çeşitli komisyon oranları olabilir.
Halihazırda iş birimlerinde iyi satışlar görüyorsanız, oranı aynı tutun. Tekrarlarınızda oldukça durgun sonuçlar görüyorsanız, hızlandırıcı eklemek aşırı performansı teşvik edebilir.
Peki ya farklı sektörler için farklı komisyon oranları? Bazı şirketler için müşteri, sektör, büyüklük veya konumdan bağımsız olarak bir müşteridir. Tutma oranları, genişleme oranları veya katılım süresi açısından büyük bir fark yoktur.
Bununla birlikte, binden fazla çalışanı olan bir SaaS şirketinin yenileme veya genişleme olasılığının dört kat daha fazla olduğunu biliyorsanız, temsilcilerinize biriyle sözleşme imzaladıkları için daha fazla ödeme yapmalı mısınız? Sağlam bir fikir gibi görünüyor – ama yine de, bunu plandaki diğer faktörlerle dengelemeniz gerekiyor.
Bu sorunların her biri hakkında fark edebileceğiniz bir şey, bazı ortak temaları – bilgi, veri ve içgörüler – paylaşmalarıdır. Doğru kar planını belirlemek için işinizin her yönüyle ilgili sağlam bir anlayışa sahip olmanız gerekir. Bu anlayış olmadan, sadece tahminde bulunuyorsunuz. Ve tahmin etmek hatalara yol açar.
Peki, Gelir İşlemleri ile ilgili bu nedir?
Büyük finalimi verme riskini göze alarak, bir dakikanızı ayırarak Gelir Operasyonları (veya havalı çocuklar için RevOps) hakkında konuşalım. RevOps nedir? RevOps, kendi başlarına güçlü olsalar da bir araya geldiklerinde hızlı büyüyen bir işin kilit faktörlerinden biri haline gelen bir şirket içindeki birkaç kuruluşun birliğidir.
Dolayısıyla, satış operasyonlarının satışa, pazarlama operasyonlarının pazarlamaya ve müşteri başarı operasyonlarının CS organizasyonuna rapor vermesi yerine, RevOps ile hepsi tek bir ekipte.
Operasyon profesyonelleri tek bir gelir operasyonları ekibi olarak birleştiğinde, tekrarlanabilir süreçleri otomatikleştirme, veriler üzerinde tek bir gerçek kaynağı sağlama ve şirketlerinin daha iyi büyümesine yardımcı olabilecek stratejik, yenilikçi fikirler üzerinde proaktif olarak çalışma becerisi kazanırlar. Sonuç, dahili ekipler için daha az sürtüşme ve müşteriler için daha az sürtüşmedir.
Ve birleşik RevOps ekipleri güçlü, kullanımı kolay bir sistemle (artık Operations Hub’ı da içeren HubSpot CRM platformu gibi) donatıldığında, müşteri deneyiminin ön saflarında hak ettikleri yeri alma yetkisine sahip olurlar.
Gördüğünüz gibi, iyi yapılandırılmış bir RevOps ekibi, parçalarının toplamından daha fazlasıdır. Yalnızca şirketinizin daha sorunsuz çalışmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda daha iyi kararlar vermenize de yardımcı olur — sağlam bir kar planı oluşturma gibi.
RevOps Neden Comp Planı Tasarımına Sahip Olmalı?
Tazminat planları ve nasıl ters gidebilecekleri hakkında artık bildiklerimizi bildiğimize göre, RevOps işlevinin bir kuruluş için iyi bir tazminat planı tasarlamak için en uygun çözüm olması kaçınılmaz görünüyor.
Geleneksel olarak ücret planları oluşturmaktan sorumlu olan diğer iki ana departman – finans ve satış liderliği – resmin tamamı olmadan çalışıyor. Eksik verilerle birlikte yetersiz bilgilendirilmiş karar verme süreci başlar.
Gelir operasyonları ekibinde, mükemmel bir tazminat planı için ilgili tüm verilere sahip olmak üzere temel bileşenlerin her birine sahipsiniz. Satış Operasyonları, gerçekçi ve büyümeye yönelik bir kota oluşturmanıza olanak tanıyan geçmiş satış verilerine sahiptir.
Müşteri Başarısı Operasyonları, hangi müşteri türlerinin sizin için en kârlı, müşteriyi kaybetme olasılığı en düşük ve şirket için en iyisi olduğu konusunda bilgi sahibidir ve doğru türdeki anlaşmaları telafi etmenize olanak tanır.
Ve Pazarlama Operasyonları şirketin bütüncül yönünü göz önünde bulundurarak size geleceğe hazır bir plan oluşturma yeteneği verir. İyi pazarlama operasyonlarının, ürün lansmanları ve iyileştirmeleri hakkında ileri bilgi için ürün pazarlamasıyla yakından bağlantılı olduğu gerçeğinden bahsetmiyorum bile.
Bu farklı beceri ve bilgilerin her birini tek bir çatı altına toplayarak, kar planınız şirketinizin daha iyi ve daha hızlı ölçeklenmesinin arkasındaki itici güç olacaktır.
Ve son olarak, ödeme planınız oluşturulduktan sonra, komisyonları takip etmek için bir yola ihtiyacınız olacak. QuotaPath, temsilciler, liderler ve (elbette) RevOps için komisyonları otomatikleştirmek için HubSpot ile sorunsuz bir şekilde entegre olur ve daha uyumlu ve bağlantılı bir gelir kültürüne yol açar.
Pazarlama ve İnovasyon 